Posisi Kerja di Dealer Mobil


Ada beberapa hasil pencarian di google yang mengarahkan ke blog saya ini, namun belum terpuaskan jawabannya.

Keywords nya adalah:

  • bagian kerja di dealer
  • jabatan kerja di dealer
  • bagian-bagian kerja di dealer mobil
  • bagian-bagian kerja di dealer
  • posisi pekerjaan yang ada di dealer mobil
  • fungsi marketing support di dealer
  • posisi kerja di dealer motor

Saya coba mencari tahu jawabannya dan menuliskan secara rapi kepada teman-teman pembaca, ya ūüôā

Image result for car dealer

Salesman

Pastinya adalah Salesman. Tentu fokus utama salesman adalah menutup penjualan (closing). Pasti ada target yang terukur. Misalnya, kurang lebih tahun 2008 saya mendengar bahwa salesman sepeda motor di Dealer Honda Jalan Merdeka Kota Bandung, setidaknya harus menjual satu unit sepeda motor per pekan. Itu adalah target minimal mereka.

Ada yang pernah menjadi salesman mobil BMW, kehilangan pekerjaannya kurang lebih setelah 6 bulan bekerja. Setahu saya, beliau setidaknya tiga bulan berturut-turut gagal mencapai target.

Sebuah dealer mobil di Jalan Pasteur Kota Bandung, boleh menjual hingga ke seluruh wilayah Jawa Barat demi memenuhi target penjualannya.

Posisi-posisi salesman ini ada gaji tetapnya. Tetapi tidak terlalu besar. Take home pay (THP)-nya lebih didominasi oleh bonus penjualan. Bonus bisa per tiga bulan; bisa juga per tahun. Tunjangan juga ada. Pastinya Tunjangan Hari Raya, THR.

Ada kalanya dealer membuat atau mengikuti pameran mobil. Sulit untuk mengejar penjualan di event seperti ini. Target paling realistis adalah mengumpulkan database calon pembeli sebanyak-banyaknya.

Saya pribadi, ketika menjaga toko milik keluarga, juga pernah dihampiri oleh salesman. Targetnya beliau sama: mendapat nama dan nomor telepon saya selaku calon pembeli mobil.

Nah, database calon pembeli ini adalah “asset” yang bisa dihubungi kembali manakalan salesman yang bersangkutan sedang kehabisan calon prospek.

Marketing Support

Karyawan yang termasuk di kedua bidang itu antara lain melakukan pekerjaan yang berhubungan dengan sales ritel, telemarketing, analisis pasar, product marketing, digital marketing, serta customer relationship management (CRM).

Pelayanan seperti apa yang dimaksud? pelayanan ini berupa bantuan pada persiapan produk, proposal, presentasi, demo produk, riset produk, riset tender dan masih banyak lagi.

Dari banyaknya tugas mereka, yang paling umum dilakukan marketing support adalah membantu pada bagian advertising dan Customer Service. Ini karena bagian pengiklanan dan CS memerlukan banyak tenaga dengan skill mumpuni.
Analisis Pasar, meliputi:
  • Pembeli potensial. Baik perorangan, komunitas, maupun pembeli korporat
  • Aktivitas kompetitor: aktivitas pameran, produk yang sedang fokus dijual, dsb.
  • Produk yang sedang tren, berikut nilai penjualan
  • Produk yang akan tren, nantinya

Konsumen mobil dan sepeda motor itu cenderung memilih dan membeli model atau fitur baru. Terutama yang sesuai dengan isi kantongnya. Toyota Avanza menjadi mobil sejuta umat karena fiturnya (terutama kapasitas penumpang) dan harganya yang memang sesuai dengan isi kantong pembeli.

Sepeda motor Yamaha Nmax adalah trend baru yang menyajikan kenyamanan berkendara jarak jauh karena fitur desain ergonomi yang menghindari pengendara dari cepat lelah.

Finance

Tugasnya mencatat pemasukan dan pengeluaran dealer. Pemasukan berupa uang DP, cicilan pembayaran, dll. Pengeluaran berupa operasional harian dan bulanan dari dealer, gaji para pegawai, dan sebagainya.

Pembayaran atas keikutsertaan dealer dalam pameran mobil yang berlangsung di mall-mall tentu juga menjadi tanggung jawabnya.

Branch Manager

Sebutan lainnya kepala cabang. Target utamanya memimpin tim dealer meraih penjualan; khususnya memimpin para salesman dalam mencapai target penjualan.

Yang dilaporkan kepada kantor pusat: posisi pangsa pasar saat ini, ketercapaian target penjualan, database pelanggan, dan sebagainya.

Database pelanggan juga menjadi salah satu Key Performance Indicator (KPI) posisi kepala cabang. Macam-macam pelanggan:

  • Pelanggan tetap
  • Baru membeli sekali
  • Calon pembeli (salah satunya didapat dari pameran otomotif)
  • dll

Wilayah Penjualan

Dealer mobil itu, sepengamatan saya jarang yang lebih dari satu unit per kota. Sebab, wilayah penjualan yang dikelola biasanya memang seukuran kota tersebut. Bahkan, luasnya bisa sampai satu provinsi sendiri.

Kecuali kota-kota Jabodetabek ya. Kebutuhan dan daya beli mobilnya sudah tinggi sekali. Bisa ada 2-3 unit dealer per kota.

Namun, dealer berbeda dengan gudang ya. Tidak semua yang dikehendaki oleh konsumen sudah tersedia di dealer. Seringkali masih disimpan di gudang — tentu saja berbeda lokasi dengan dealer yang biasanya berada di pusat kota atau di jalur-jalur utama/protokol.

Bahkan beberapa produk tertentu harus indent (pesan) terlebih dahulu. Ini semua karena pabrik, gudang, dan dealer menghindari over supply yang mungkin menyebabkan menumpuknya stok kendaraan.

Salah satu tugas marketing support juga mengelola catatan penjualan dengan rapi:

  • Stok yang akan datang dari pabrik dan tanggal berapa akan datang
  • Stok yang berada di gudang
  • Stok yang ada di dealer
  • Daftar produk yang di-indent oleh pelanggan–terutama yang sudah dibayarkan down payment (DP)-nya.
  • dst.
Referensi:

Kunci Sukses Area Sales Manager


Kunci sukses adalah key of success. Hehehe. Guyonan lama.

Dalam bahasan kita kali ini, industri paling ekstrim yang kita jadikan kiblat adalah FMCG (Fast Moving Consumer Goods). Beda produk, maka detil-detil kunci suksesnya akan berbeda lagi.

Area Sales Manager

Mari kita coba uraikan seperti apa aktivitas harian dari seorang ASM sehingga kita bisa pula merumuskan kunci-kunci seorang ASM yang sukses. Salah satu di antaranya customer visit.

  • Hands-on Approach. ASM tentu harus melakukan joint visit juga, alias turun tangan terjun ke lapangan bersama Territory Sales Supervisor (Territory SS). Dalam bab leadership, ini termasuk coaching. Saya sebut ini sebagai bimbingan teknis. Ada satu lagi manfaatnya, yaitu kontrol terhadap proses kerja TSS. Harus diingat bahwa sebagai ASM tidak bisa hanya sesekali turun ke lapangan. Harus sesering mungkin dalam rangka mengunjungi outlet atau bertemu dengan distributors/dealers. FYI, separuh gaji dari mereka yang bekerja di bidang penjualan adalah untuk membangun hubungan dengan distributor/reseller. Termasuk di antaranya adalah dimarahi oleh pelanggan.
  • Needs Daily Motivation. Menjual itu pekerjaan yang berat. Karena KPI-nya tidak 100% di tangan kita. Sebagian di tangan pembeli. Which is, ada kalanya pembeli sedang tidak mau membeli dari kita. Ditolak pembeli dan tidak mencapai target penjualan itu bisa sangat menurunkan motivasi kerja kita. Sebab itu, seorang ASM selalu/kadang-kadang memberikan pelatihan yang sifatnya mengembangkan keterampilan pekerjaan sehari-hari atau menyemangati anggota tim penjualan lewat kata-kata motivasi.
  • Lead by Example. ASM yang kinerjanya bagus akan mempengaruhi kinerja para TSS-nya. Dan sebaliknya, buruknya performa ASM akan turut menurunkan tingkat penjualan para TSS yang dinaungi. Meskipun bila tadinya para TSS ini adalah para salesman jempolan. Sebagai leader, ASM harus memberi contoh yang baik dalam menjalankan profesi salesman.

Mari kita ingat kembali bahwasanya tugas utama kantor cabang adalah perpanjangan tangan penjualan dari markas pusat. Maka dari itu wilayah penjualan dibagi-bagi. Supaya tim penjualan fokus menangani wilayah masing-masing. Namun untuk menyukseskan penjualan tersebut, ada beberapa fungsi yang harus dijalankan oleh kantor cabang.

Kantor Cabang Prinsipal

Apa saja peran dan posisi yang ada di kantor cabang?

Kantor cabang ada beberapa fungsi. Yaitu fungsi (1) pergudangan, mengelola inventory. Fungsi (2) keuangan, yang mencatat pemasukan (masih berupa piutang ketika transaksi terjadi) dan pengeluaran produk (berapa rupiah, berapa banyak, dikirim ke mana, dst). Pada batas berapa rupiah, piutang suatu toko/outlet tidak boleh ditambah lagi, dst. Penagihan juga harus dilakukan dalam frekuensi yang teratur. Selain mencegah bertumpuknya piutang outlet, juga untuk memenangkan perebutan uang kontan yang dimiliki oleh toko.

Serta yang paling utama tentu saja adalah fungsi (3) penjualan itu sendiri. Di sinilah pemegang posisi jabatan ASM dan TSS bekerja. Ukurannya adalah Purchase Order (PO). Dokumen yang mencatat jenis, jumlah, dan nilai pemesanan/pembelian dari pelanggan. Berikut adalah gambaran lebih detil:

Territory Sales Supervisor (TSS)

Posisi ini ada di prinsipal, alias perusahaan/pabrik yang memproduksi barang serta membangun brand produk. Fungsi dan aktivitas kerja sales marketing adalah bersama-sama dengan distributor dalam menggarap wilayah penjualan yang telah ditetapkan. Bisa dikatakan, tugas TSS adalah menekan perusahaan distributor untuk membeli sebanyak-banyaknya (distributor kemudian juga menekan outlet untuk mengambil order sebanyak mungkin). Namun, seorang TSS juga harus bijak dalam menghentikan purchase order (PO) tersebut. Jangan sampai, order-order tersebut tidak bisa ditagih uangnya, karena tidak cukup terserap oleh pasar.

Tingkat pertumbuhan penjualan tertentu, yang jauh di atas rata-rata prediksi dan rencana penjualan yang disusun di awal tahun, tidak bisa dicapai dengan memaksimalkan promosi diskon semata, atau merenggut pangsa pasar (market share) milik kompetitor saja. Melainkan juga perlu membuka daerah baru yang belum terjamah sama sekali oleh tim penjualan kita.

Selling Skill

Ada beberapa alasan/kemampuan untuk menjadi seorang territory sales supervisor/area sales manager.

  • Misalnya, suka menjual kepada orang lain. Kalau kamu termasuk tipe yang bangga dan senang apabila berhasil menjual sesuatu kepada orang lain, kemudian menganggap hal tersebut sebagai kesuksesan, maka kamu akan cocok menjadi sales supervisor.
  • Ketika proses interview penerimaan karyawan di bidang penjualan, sebaiknya tidak menjawab “Saya mau jadi salesman karena saya tidak menyukai bekerja di laboratorium”, ya. Jawaban tersebut belum tentu membuktikan bahwa kamu akan menjadi salesman yang bisa diandalkan. Masih ada beberapa indikator lain yang harus kamu buktikan.,
  • Menjadi salesman harus fleksibel dalam membangun dan mempertahankan hubungan dengan pelanggan. Mampu menganalisis profil lawan bicara, sehingga tahu harus memberi tanggapan yang tepat. Ibarat kata, menjadi salesman tetapi kaku dalam berkomunikasi dan berinteraksi dengan orang lain, hanya menggali lubang sendiri. Karena bisa membawa kegagalan pada proses penjualan.
  • Manajemen persediaan (stock management). Jangan bangga dengan produk yang laku terjual hingga stoknya kosong. Justru itu artinya adalah kita masih belum mampu mengelola persediaannya dengan tepat.
  • Sepertinya lebih banyak urusan berkomunikasi dan membangun hubungan dengan pelanggan. Namun yang sering dilupakan adalah bahwasanya pekerjaan ini menuntut kemampuan berhitung pula. Tidak asal menjual, tapi menjual hanya kepada mereka yang bisa membayar manakala ditagih. Pekerjaan ini merupakan bauran antara urusan dengan makhluk hidup dan urusan dengan angka-angka.

Dalam berbagai proses konsultasi penjualan yang saya tangani sendiri, ada kalanya proses yang sudah maksimal pun belum tentu membuahkan hasil sesuai harapan. Namanya saja berbisnis dan berjualan, di satu waktu kita berhasil menghasilkan pundi-pundi rupiah dalam jumlah besar. Di waktu yang lain kita gagal mencetak omzet. Dengan kata lain, bisa dikatakan bahwa produk yang gagal terjual di pasar, tidak melulu menjadi kesalahan tim penjualan.

Penyebab Produk Tidak Laku

Ada beberapa kendala mengapa pasar tidak menyerap produk yang telah kita buat (baca: produk tidak laku). Dan hal ini tidak melulu salah tim penjualan. Berikut beberapa kemungkinan kesalahan yang perlu diperbaiki.

  • Pasar belum mencoba. Sehingga pasar harus dibuat mencoba produk tersebut. Masukilah pasar misalnya dengan diskon 50%. Atau free trial. Bisa juga metode lain yang diujicobakan. Intinya pasar bisa menilai dengan lebih objektif setelah merasakan sendiri.
  • Komunikasi belum tepat. Produk/layanan belum dikomunikasikan dengan tepat kepada segmen target. Bisa jadi konten atau konteks komunikasi yang harus diubah, atau segmen target-nya yang diubah.
  • Channel-nya belum tepat. Tidak hanya komunikasi kepada segmen yang tepat penargetannya, tetapi juga bagaimana channel-nya supaya segmen tersebut bersedia mendatangi channel yang telah ditentukan sehingga melakukan pembelian di sana.

Tiga poin yang baru saja tersampaikan bukan merupakan ranah pekerjaan tim penjualan. Ketiganya merupakan tanggung jawab brand management atau product management.

Demikian bahasan singkat mengenai titik-titik krusial dalam mencatatkan keberhasilan penjualan. Semoga uraian pendek ini bermanfaat bagi teman-teman yang berkarir di bidang penjualan.