Kunci Sukses Area Sales Manager


Kunci sukses adalah key of success. Hehehe. Guyonan lama.

Dalam bahasan kita kali ini, industri paling ekstrim yang kita jadikan kiblat adalah FMCG (Fast Moving Consumer Goods). Beda produk, maka detil-detil kunci suksesnya akan berbeda lagi.

Area Sales Manager

Mari kita coba uraikan seperti apa aktivitas harian dari seorang ASM sehingga kita bisa pula merumuskan kunci-kunci seorang ASM yang sukses. Salah satu di antaranya customer visit.

  • Hands-on Approach. ASM tentu harus melakukan joint visit juga, alias turun tangan terjun ke lapangan bersama Territory Sales Supervisor (Territory SS). Dalam bab leadership, ini termasuk coaching. Saya sebut ini sebagai bimbingan teknis. Ada satu lagi manfaatnya, yaitu kontrol terhadap proses kerja TSS. Harus diingat bahwa sebagai ASM tidak bisa hanya sesekali turun ke lapangan. Harus sesering mungkin dalam rangka mengunjungi outlet atau bertemu dengan distributors/dealers. FYI, separuh gaji dari mereka yang bekerja di bidang penjualan adalah untuk membangun hubungan dengan distributor/reseller. Termasuk di antaranya adalah dimarahi oleh pelanggan.
  • Needs Daily Motivation. Menjual itu pekerjaan yang berat. Karena KPI-nya tidak 100% di tangan kita. Sebagian di tangan pembeli. Which is, ada kalanya pembeli sedang tidak mau membeli dari kita. Ditolak pembeli dan tidak mencapai target penjualan itu bisa sangat menurunkan motivasi kerja kita. Sebab itu, seorang ASM selalu/kadang-kadang memberikan pelatihan yang sifatnya mengembangkan keterampilan pekerjaan sehari-hari atau menyemangati anggota tim penjualan lewat kata-kata motivasi.
  • Lead by Example. ASM yang kinerjanya bagus akan mempengaruhi kinerja para TSS-nya. Dan sebaliknya, buruknya performa ASM akan turut menurunkan tingkat penjualan para TSS yang dinaungi. Meskipun bila tadinya para TSS ini adalah para salesman jempolan. Sebagai leader, ASM harus memberi contoh yang baik dalam menjalankan profesi salesman.

Mari kita ingat kembali bahwasanya tugas utama kantor cabang adalah perpanjangan tangan penjualan dari markas pusat. Maka dari itu wilayah penjualan dibagi-bagi. Supaya tim penjualan fokus menangani wilayah masing-masing. Namun untuk menyukseskan penjualan tersebut, ada beberapa fungsi yang harus dijalankan oleh kantor cabang.

Kantor Cabang Prinsipal

Apa saja peran dan posisi yang ada di kantor cabang?

Kantor cabang ada beberapa fungsi. Yaitu fungsi (1) pergudangan, mengelola inventory. Fungsi (2) keuangan, yang mencatat pemasukan (masih berupa piutang ketika transaksi terjadi) dan pengeluaran produk (berapa rupiah, berapa banyak, dikirim ke mana, dst). Pada batas berapa rupiah, piutang suatu toko/outlet tidak boleh ditambah lagi, dst. Penagihan juga harus dilakukan dalam frekuensi yang teratur. Selain mencegah bertumpuknya piutang outlet, juga untuk memenangkan perebutan uang kontan yang dimiliki oleh toko.

Serta yang paling utama tentu saja adalah fungsi (3) penjualan itu sendiri. Di sinilah pemegang posisi jabatan ASM dan TSS bekerja. Ukurannya adalah Purchase Order (PO). Dokumen yang mencatat jenis, jumlah, dan nilai pemesanan/pembelian dari pelanggan. Berikut adalah gambaran lebih detil:

Territory Sales Supervisor (TSS)

Posisi ini ada di prinsipal, alias perusahaan/pabrik yang memproduksi barang serta membangun brand produk. Fungsi dan aktivitas kerja sales marketing adalah bersama-sama dengan distributor dalam menggarap wilayah penjualan yang telah ditetapkan. Bisa dikatakan, tugas TSS adalah menekan perusahaan distributor untuk membeli sebanyak-banyaknya (distributor kemudian juga menekan outlet untuk mengambil order sebanyak mungkin). Namun, seorang TSS juga harus bijak dalam menghentikan purchase order (PO) tersebut. Jangan sampai, order-order tersebut tidak bisa ditagih uangnya, karena tidak cukup terserap oleh pasar.

Tingkat pertumbuhan penjualan tertentu, yang jauh di atas rata-rata prediksi dan rencana penjualan yang disusun di awal tahun, tidak bisa dicapai dengan memaksimalkan promosi diskon semata, atau merenggut pangsa pasar (market share) milik kompetitor saja. Melainkan juga perlu membuka daerah baru yang belum terjamah sama sekali oleh tim penjualan kita.

Selling Skill

Ada beberapa alasan/kemampuan untuk menjadi seorang territory sales supervisor/area sales manager.

  • Misalnya, suka menjual kepada orang lain. Kalau kamu termasuk tipe yang bangga dan senang apabila berhasil menjual sesuatu kepada orang lain, kemudian menganggap hal tersebut sebagai kesuksesan, maka kamu akan cocok menjadi sales supervisor.
  • Ketika proses interview penerimaan karyawan di bidang penjualan, sebaiknya tidak menjawab “Saya mau jadi salesman karena saya tidak menyukai bekerja di laboratorium”, ya. Jawaban tersebut belum tentu membuktikan bahwa kamu akan menjadi salesman yang bisa diandalkan. Masih ada beberapa indikator lain yang harus kamu buktikan.,
  • Menjadi salesman harus fleksibel dalam membangun dan mempertahankan hubungan dengan pelanggan. Mampu menganalisis profil lawan bicara, sehingga tahu harus memberi tanggapan yang tepat. Ibarat kata, menjadi salesman tetapi kaku dalam berkomunikasi dan berinteraksi dengan orang lain, hanya menggali lubang sendiri. Karena bisa membawa kegagalan pada proses penjualan.
  • Manajemen persediaan (stock management). Jangan bangga dengan produk yang laku terjual hingga stoknya kosong. Justru itu artinya adalah kita masih belum mampu mengelola persediaannya dengan tepat.
  • Sepertinya lebih banyak urusan berkomunikasi dan membangun hubungan dengan pelanggan. Namun yang sering dilupakan adalah bahwasanya pekerjaan ini menuntut kemampuan berhitung pula. Tidak asal menjual, tapi menjual hanya kepada mereka yang bisa membayar manakala ditagih. Pekerjaan ini merupakan bauran antara urusan dengan makhluk hidup dan urusan dengan angka-angka.

Dalam berbagai proses konsultasi penjualan yang saya tangani sendiri, ada kalanya proses yang sudah maksimal pun belum tentu membuahkan hasil sesuai harapan. Namanya saja berbisnis dan berjualan, di satu waktu kita berhasil menghasilkan pundi-pundi rupiah dalam jumlah besar. Di waktu yang lain kita gagal mencetak omzet. Dengan kata lain, bisa dikatakan bahwa produk yang gagal terjual di pasar, tidak melulu menjadi kesalahan tim penjualan.

Penyebab Produk Tidak Laku

Ada beberapa kendala mengapa pasar tidak menyerap produk yang telah kita buat (baca: produk tidak laku). Dan hal ini tidak melulu salah tim penjualan. Berikut beberapa kemungkinan kesalahan yang perlu diperbaiki.

  • Pasar belum mencoba. Sehingga pasar harus dibuat mencoba produk tersebut. Masukilah pasar misalnya dengan diskon 50%. Atau free trial. Bisa juga metode lain yang diujicobakan. Intinya pasar bisa menilai dengan lebih objektif setelah merasakan sendiri.
  • Komunikasi belum tepat. Produk/layanan belum dikomunikasikan dengan tepat kepada segmen target. Bisa jadi konten atau konteks komunikasi yang harus diubah, atau segmen target-nya yang diubah.
  • Channel-nya belum tepat. Tidak hanya komunikasi kepada segmen yang tepat penargetannya, tetapi juga bagaimana channel-nya supaya segmen tersebut bersedia mendatangi channel yang telah ditentukan sehingga melakukan pembelian di sana.

Tiga poin yang baru saja tersampaikan bukan merupakan ranah pekerjaan tim penjualan. Ketiganya merupakan tanggung jawab brand management atau product management.

Demikian bahasan singkat mengenai titik-titik krusial dalam mencatatkan keberhasilan penjualan. Semoga uraian pendek ini bermanfaat bagi teman-teman yang berkarir di bidang penjualan.