Review Indiepreneur (part 2)


Tulisan berwarna hitam memang dari buku beliau. Yang berwarna merah adalah tanggapan dari saya.

20150531195447-1

GR8 Promotion

  • Pandji tidak ingin menyebutnya core fans. Dia lebih suka istilah “komunitas penikmat karya”. The returning satisfied customer. Lebih murah menjaga pelanggan setia daripada menjaring pelanggan baru. Ini memang marketing banget. Menjaga pelanggan instead of menjaring pelanggan baru.  
  • Promosi dan distribusi bisa dilakukan tanpa mengurangi keintiman kita sebagai pembuat karya dengan para penikmatnya. Era digital memang memotong rantai distribusi.
  • Karya yang tanggal rilisnya tidak pasti, tidak pernah mendapatkan hasil yang fenomenal dibandingkan karya-karya yang punya tanggal rilis pasti. Informasi tentang karya kita pelan-pelan dibuka, jangan langsung telanjang. “Kalau yang nggak dirahasiakan aja gokil-gokil, gimana yang rahasia?” Yang rilisnya sudah pasti memang bikin penasaran. Terbuka tapi tidak telanjang. 
  • Orang zaman sekarang menggunakan internet bukan untuk browsing, melainkan untuk mengunjungi stream-nya sendiri. Adalah aliran informasi yang dia dapatkan melalui saluran-salurannya sendiri. Saya mengakui sendiri. Instead of memindahkan pertemanan di dunia nyata ke internet, orang lebih memilih untuk mem-follow interest dia di social media.
    • Relevance. Kecocokan konteks dengan orang lain.
    • Affinity. Kesukaan terhadap seseorang.
    • Goodwill. Iktikad baik yang terlihat dari tindakannya.
    • Trust.
  • From orality culture to literacy to visuality. Menariknya (atau lucunya?) bangsa Indonesia seperti melompat dari orality culture to visuality culture (Instagram, dll). 

GR8 Community

  • Pandji tidak mau punya fans. Kalau fans kecewa, bisa sangat menakutkan. Iya juga, sih. Setuju banget. Main aman aja. Tanpa melupakan bangun fans/komunitas. 
  • Fase kenalan (bertemu) – teman (berkomunikasi) – temain main (kopi darat) – sahabat (saling menghormati). Ini ilmu yang bagus. Sometimes tidak paham kenapa kurang nyambung dengan seseorang. Tapi memang bisa jadi begitulah adanya. 

GR8 Experience

  • Semua bisnis jaman sekarang adalah bisnis jasa. it’s not about what they sell. It’s about what we feel. it’s intangible now. Orang kaya seperti pengacara artis bisa saja punya selera kampungan. Setuju banget. Harus berempati dan menjaga perasaan pelanggan. 
  • Kenyamanan layanan, tempat, toilet, internet dan lokasinya membuat orang-orang pergi ke StarBucks. Di analisis terbarunya, Pak Yuswohady menyatakan connection adalah bentuk baru yang lebih advanced daripada sekedar experience. Menurut beliau, Filosofi Kopi itu provide more connection than Starbucks’s experience. 
  • You may not remember what someone said to you, but you’ll remember how they made you feel. Jadi bukan hanya tentang 4Ps, tapi juga mengenai service. Tegakkan SLA (service level agreement). Bikin SOP. 

GR8 Pricing

Kevin Kelly: Ownership akan bergeser pada access. Orang tidak akan lagi membayar “copy” suatu karya, melainkan membayar pada “access”-nya. Buat apa beli kalau bisa mendapat akses terhadap karya-karya ini kapan pun dan di mana pun.

  • Immediacy
  • Personalisation
  • Authentication
  • Findability
  • Embodiment
  • Interpretation
  • Attention

Detilnya ada di buku. Thanks to Pandji for make it clear. 

Teknik menetapkan harga produk di bidang musik. Berikut adalah faktor-faktor yang harus dihitung:

  • Ongkos produksi
  • Ongkos pelaku seni
  • Ongkos promosi, pemasaran, penjualan
  • Biaya pajak, distribusi, asuransi, dan lain-lain

Jacky Mussry

  • Value-based pricing memasang harga 40% lebih tinggi daripada cost-based pricing.
  • 70% konsumen mengaku agak paham, paham, dan sangat paham akan harga yang adil.
  • 87% konsumen mendiskusikan harga dengan rekannya terhadap produk yang akan dia beli.

Angka 40% itu yang oke untuk dijadikan patokan sama kita semua. Sebagai pekarya.

GR8 Distribution

  • Toko di Twitter. Atau di media sosial lainnya. Sekarang juga kita sudah bisa buka toko sendiri di Shopee, Tokopedia, dan Bukalapak.
  • Setiap kali mendengar “sold out” yang terjadi sebenarnya adalah “loss sale” alias kehilangan penjualan. Sebab tidak ready stock, maka tidak terjadi penjualan. Seninya sales and distribution adalah menjaga buffer stock.
  • Ketidak percayaan pihak toko atau distributor terhadap karya yang dijual. Tidak percaya terhadap personal brand-nya. Belum tahu mengenai karyanya, dst. Sudah lama paham tentang ini. Ilmu dasar di sales and distribution. Makanya kantor pusat harus bangun branding untuk produknya bertahan di pasar ritel. 
  • Pandangan bahwa seniman hanyalah potensi penghasilan mulai usang, meski belum sepenuhnya. Ke depan, jasa-jasa yang membantu penulis menerbitkan buku akan semakin bermunculan. Jasa semacam ini tetap dibutuhkan meskipun penulis dapat menulis, menyunting, dan mencetak bukunya sendiri. Ini insight. Barangkali ada yang mau bergabung dengan saya membuat bisnis jasa seperti ini? 
  • Kunci penjualan ritel yang baik ada dua, kerapihan transaksi dan layanan personal. Rapih itu keharusan, karena marjin per unit kecil banget tapi kita berharap dari volume penjualan yang besar. Layanan personal tapi tetap standardised
  • Interaksi sosial antara penjual dengan pembeli, serta interaksi antara pembeli dengan pembeli.
  • Toko ritel butuh program untuk menjaga antusiasme konsumen.

Shopping is a social experience. 

  • Berbelanja bersama orang lain. Perasaan tidak sendirian di dalam toko akan meningkatkan kenyamanan.
  • Testimoni konsumen lain yang pernah membeli.

GR8 Collaboration

Contoh kolaborasi antara musisi dengan brand:

  • Jazy-Z mendapatkan appeal yang lebih luas, sedangkan Microsoft Bing mendapatkan imej muda dan keren.
  • Mayoritas rapper terasosiasi dengan champagne –> Jay-Z menjadi bintang iklan bir Budweiser-Select.

Teori personal branding paling sederhana: kalau orang di luar pangsa pasar sudah mengenal anda, berarti personal branding anda sudah kuat. Dengan demikian, awareness anda sudah kuat.

Ketika pengiklan mau bekerja sama dengan anda, tujuannya hanya dua: mendongkrak popularitas atau penjualan.

Saya tidak pernah melihat penggemar MUFC dari indonesia protes melihat logo perusahaan asuransi asal amerika serikat yang menempel di seragam idolanya. Seorang direktur di MUFC menyatakan, brand MU bahkan sudah lebih kuat daripada agama.

Kerja sama dengan brand membantu karya pandji jadi lebih megah, lebih luas jangkauannya, lebih ringan pembiayaanya, dan lebih menguntungkan saya serta tentunya pihak pengiklan.

Karakter diri yang jelas, sesuai dengan karakter brand, dan memiliki komunitas penikmat karya yang terukur karakteristik dan loyalitasnya.

Bentuk-bentuk kolaborasi dengan brand:

  • Sponsorship,
  • Branded content deals,
  • Live shows,
  • Up selling,
  • Broadcast,
  • Online live streaming,
  • Pemasangan logo (bentuk paling sederhana)

Tidak perlu dijelaskan lagi ya. Betapa pentingnya kolaborasi. Collaboration will make us focus, more productive and work faster. Yeah, I just re-desribe it. 

Solid Digital Marketing Team


Kehadiran internet dalam ranah komunikasi menambah jumlah media komunikasi yang perlu dikelola. Apalagi dikelolanya tidak hanya selama jam kerja 8-17 saja. Melainkan sepanjang waktu 24×7 dan 365 hari per tahun.

the-importance-of-having-a-solid-marketing-team

Sehingga pengelolaannya tidak bisa hanya dari desktop di meja kantor saja. Tetapi juga lewat device masing-masing setelah berada di rumah. Iya, intensitas aktivitas marketing memang tingginya ketika hari masih terang. Namun, bisa jadi di gelapnya malam ada komentar ada colekan (mention) dari pelanggan yang harus segera dibalas.

Sekarang sudah ada social media, ada pula mesin pencari. Belum termasuk website. Semuanya memang aplikasi digital yang tetap mengindahkan aspek manusiawinya. Sebab, kepada manusia jua kita melakukan pemasaran dan penjualan. Tujuan pengelolaan brand adalah keharusan. Target peningkatan penjualan harus diraih pula.

Seorang pengelola brand tidak boleh merasa hidup di dunia hampa saja. Hanya membuat konten semaunya tanpa memperhatikan perbincangan yang sedang tren. Apalagi tidak mengobservasi respon dari audiens yang ditargetkan.

Ada beberapa channel yang akan/mungkin dikelola oleh tim yang harus solid ini: Website, email, social media (Twitter, Facebook, Linkedin, Youtube), dan social chatting (Telegram/WhatsApp).

Berikut adalah beberapa posisi yang diperlukan dalam menjalankan komunikasi pemasaran (dan penjualan) melalui saluran digital marketing.

Marketing Strategist (as Team Leader)

Bukan hanya mengarahkan strategi komunikasi pemasaran saja, namun juga berkoordinasi rutin dengan bagian penjualan. Bisa jadi berperan double sebagai kepala penjualan, lho. Dalam pekerjaannya sehari-hari memimpin tim dalam meraih target-target branding dan selling.

Mengelola anggaran marketing dan menghabiskannya secara optimal. Punya wewenang memberikan diskon/promosi kepada pelanggan. Jelang tahun fiskal yang baru, membuat dokumen Marketing Plan. Terkait konten, membuat perencanaan strategis konten yang dikemas dalam Content Plan.

Peran ini harus memahami marketing funnel. Secara bertahap, target market itu melalui tahap-tahap seperti awareness, consideration, lalu purchase.

Bila tim marketingnya belum lengkap, maka pekerjaan harian sang leader meliputi SEO Specialist dan Data Analyst.

Content Creator

Setelah Marketing Strategist, ini adalah posisi pertama yang harus ada orangnya.

Job description-nya sudah jelas. Produksi konten. Bisa berupa gambar, atau status untuk social media (Twitter/Linkedin/Facebook), atau artikel untuk forum/blog/website, atau memproduksi video. Saya bedakan status dengan artikel. Status relatif pendek. Sedangkan artikel mulai dari 500 kata. Bisa saja termasuk membuat naskah/skenario video.

Video production berarti mampu mengoperasikan perlengkapan merekam, punya selera membuat video yang baik dan berkualitas, serta bisa melakukan video editing melalui software tertentu.

Sekarang sudah ada free online tools untuk membuat grafis di social media, salah satunya adalah Canva.

Harus bisa bikin storytelling yang baik. Ingat kata Seth Godin, penulis The Purple Cow,

“People do not buy goods & services. They buy relations, stories & magic,”

Social Media Manager/Administrator

Memposting konten dan menanggapi/menjawab pertanyaan atau tanggapan dari audiens di social media. Bisa juga diberikan peran menghandle WhatsApp/Telegram alias peran Customer Service (CS).

Posisi ini bisa sangat sibuk dengan pekerjaannya, ketika konten dipasangkan dengan paid traffic dari Facebook Ads, atau Google AdWords. Karena harus fast response terhadap banjir pertanyaan atau order dari pelanggan.

Harus berkoordinasi dengan Team Leader, mengenai berapa banyak anggaran iklan yang harus dihabiskan di tiap periodenya. Salah satu basis perhitungan anggaran iklan di Facebook dan Google adalah Pay Per Click (PPC).

SEO Specialist

Mengumpulkan keyword penting. Keyword kemudian digunakan sebagai bahan penyusunan artikel. SEO Specialist ini bisa juga ditugaskan sebagai penulis artikel itu sendiri. Harus tahu penempatan keyword yang tepat sehingga dapat mendatangkan target audience yang diinginkan.

Posisi inilah yang kemudian menentukan harus mengiklankan keyword apa saja di AdWords.

Data Analyst

Sesuai namanya, melakukan analisis data: data penjualan banyak berasal dari mana, pengunjung digital datang dari mana, konten apa yang menarik, barang apa yang paling laku, dan berbagai jenis data-data lainnya.

Aplikasi yang sering dipakai untuk menganalisis kunjungan di website adalah Google Analytics. Penguasaan atas instalasi dan pembacaan analisis di aplikasi ini adalah mutlak adanya.

Tentu saja harus mampu menyusun presentasi atau laporan yang insightful, sekaligus mudah dipahami oleh anggota tim yang lain, manajemen, dan/atau direksi. Misalnya, memberikan saran terbaik mengenai di channel yang mana anggaran harus dihabiskan.

Posisi ini adalah posisi yang terakhir diperlukan. Perbandingannya bisa satu orang berbanding puluhan orang di posisi-posisi lain.

Kesimpulan.

  1. Skill dasar yang harus dimiliki adalah menulis. Di digital marketing, skill menulis harus ditunjang oleh keterampilan mengorganisasikan informasi. Istilah kerennya information architecture.
  2. Harus mampu mengoperasikan digital tools yang terkait dengan pekerjaannya: Facebook Ads, Google AdWords, Grammarly, Thesaurus, Google Analytics, Adobe Photoshop, Canva, dsb.

Related Post:

 

 

Menjawab Pertanyaan dari Email


Ada pertanyaan yang datang via email:

Jakarta 13 Desember 2017

Dear Pak Ikhwan Alim ,

Salam kenal Pak Ikhwan Alim , saya ****, pria kelahiran maret 19**.
Saya lulusan S1 Teknik. S2 saya Management Marketing.

Saya tahu Pak Ikhwan Alim dari blog / website Pak Ikhwan Alim , tentang Marketing.

Riwayat pekerjaan saya: 
Dua tahun sebagai Area Sales Supervisor PT ****** Indonesia (Susu, dll) , karyawan principle nya.
Tiga tahun sebagai Area Sales Supervisor PT ******** Indonesia (Sabun, dll), karyawan principle nya.

Saya punya permasalahan “pribadi”. Sebetulnya saya minat sekali mencari posisi “Brand Manager” , atau setidaknya diawali dari Brand Executive , ataupun Assistant Brand Manager..
Namun Sejak 2012 sampai 2017 , saya coba lamar di beberapa perusahaan untuk posisi tersebut hasilnya saya gagal..
Gagal di interview user. Alasannya :  belum punya pengalaman mengembangkan brand.

Padahal saya “merasa” sudah paham tentang bagaimana mengembangkan brand khususnya consumer goods.
Mulai dari Segmentasi, strategi pricing , ATL-BTL , Brand funnel , Brand equity , consumer centricity, budgeting, dsb.

Pertanyaan saya :

  1. Apa yang harus saya lakukan ???
  2. Bagaimana dengan CV dan lamaran saya ? apa yg harus saya sampaikan saat interview user ?

Jawaban/Pendapat saya:

  1. Melihat experience dan lama kerja Bapak, tentunya Bapak (mohon maaf) dianggap belum berpengalaman untuk mengisi posisi-posisi semisal Assistant Brand Manager, apalagi Brand Manager itu sendiri. Bukan tidak mungkin memang bergabung dengan tim brand, namun harus memulai dari brand executive. Which is, secara remunerasi (gaji+bonus+dll) hampir tidak mungkin untuk memulai dari nol.
  2. Tim brand management jumlahnya sangat kecil dibanding tim sales. Sehingga kompetisi untuk bergabung ke tim brand management itu berat.
  3. Saya kira, managing the brand is about optimising the branding and distribution medium. Di mana kita sudah tahu, bahwa hampir di setiap medium selalu ada merek lain dari kompetitor. Mudah-mudahan link ini bisa membantu: https://ikhwanalim.wordpress.com/2016/06/24/kreatif-mengoptimalkan-medium-pemasaran/
  4. Kalau tim sales and distribution itu eksekusinya di distribution channel, maka tim brand management itu eksekusinya di medium-medium pemasaran (meskipun bukan tidak mungkin menggunakan perangkat-perangkat merchandise juga).
  5. Ukuran optimal/maksimal dalam mengukur kinerja brand adalah: apakah brand tersebut sudah berada di hatinya konsumen. Di sinilah tim brand management harus kreatif dengan program-program komunikasi pemasarannya serta bekerja sama dengan tim sales guna mencapai target tersebut. Tentu saja harus diukur dengan riset yang proper. Biasanya menggunakan jasa riset semacam AC Nielsen.
  6. Karena yg perlu diketahui adalah: berapa banyak konsumen yang aware? Berapa banyak konsumen yang sedang membandingkan dan mengevaluasi merek kita terhadap merek-merek kompetitor? Berapa banyak lagi konsumen yang membeli? Berapa banyak yang berlangganan?
Tugas brand management (BM), adalah meningkatkan porsi dan persentase dari masing-masing jenis konsumen tersebut. Berikut ini gambar yang bagus untuk mendeskripsikan tugas BM.
Gambar sisip 1
Intinya, eksekusi di medium pemasaran, sangat melibatkan konten dan konteks. ada konten untuk awareness, konten utk evaluation, dan konten utk purchase. tiap-tiap konten, kadang-kadang perlu mediumnya masing-masing.
Gambar di atas berasal dari link berikut. http://panduanim.com/konten-untuk-meningkatkan-penjualan/
2) Cobalah menjual “visi brand” Anda terhadap brand tempat anda bergabung. Nyatakan bahwa Anda sudah melakukan analisis pendahuluan terhadap brand tersebut dan industri yang dinaunginya. Nyatakan pendapat anda tentang kompetior-kompetitor dari brand tersebut. Tunjukkan “celah” atau “lubang” yang anda lihat belum dilakukan oleh brand tersebut. Tawarkan rencana aktivitas-aktivitas (branding plan) yang kira-kira akan Anda programkan sehubungan dengan menutup celah atau lubang yang ada.
Tujuannya adalah Anda menawarkan visi brand yang outstanding, yaitu visi yang menghantarkan merek memiliki positioning yang tiada duanya di benak dan hati para pelanggan.
Hanya dua itu saja yang bisa saya sampaikan. Terima kasih atas perhatiannya.
Salam,

 

Skema Kompensasi Marketing Freelance


Tugas marketing freelance. Tentu saja tugasnya adalah menjual. Yang baru sanggup saya bahas ada dua, freelance marketing property dan freelancer yang umum kita ketahui bersama itu (copywriter, desainer, web programmer, penulis, fotografer, dst).

Freelance marketing property pemula. Berat bagi perusahaan untuk memberi gaji pokok pada penjaja (salesman). Sebab jualan properti itu karakteristiknya: (1) produk yang dijual harganya tinggi/mahal. (2) Sangat tergantung kondisi perekonomian secara umum, yaitu bunga bank, daya beli, dan lain sebagainya. Simpulannya adalah jualan properti itu tidak mudah. Meski tidak mungkin ya. Buktinya ada teman SMP saya yang bisa makmur dari menjual rumah di Yogyakarta sebagai freelance marketing.

Skema kompensasi marketing freelance property biasanya hanya berupa komisi penjualan. Berhubung produk yang dijual harganya mahal, maka komisinya tidak sedikit. Teman saya di Yogya tersebut, bisa dapat hingga Rp5juta per unit rumah terjual. Tentu tidak hanya sampai pembeli membayar DP saja, melainkan hingga semua proses administrasi antara pembeli dengan developer berhasil.

Beda komisi dengan insentif. Komisi adalah keuntungan yang diterima langsung jika telah menjual produk perusahaan. Sedangkan insentif adalah tambahan penghasilan yang diperoleh atas penjualan orang lain yang sudah dibinanya. Insentif ini terutama diterapkan di direct selling.

 

Cek gaji freelancer. (NB: Perhatikan tahun berapa artikel tersebut dirilis.)

Target adalah tolok ukur perusahaan untuk mendapatkan laba dan menghitung minimal break event. Nah, freelancer harus punya target juga, donk. Minimal harus bisa menabung. Tidak sekedar membuat ‘dapur mengepul’.

Cara mencapai target penjualan:

  • Menjual jasa freelance dengan harga tinggi kepada yang sanggup membayar.
  • Menjual sebanyak-banyaknya jasa freelance yang murah. Di sini, ukurannya adalah kecepatan ‘menggulung’ pekerjaan. Coba cek situs Fiverr. Kita bisa menjual jasa freelance di sana seharga $5 saja.

Mengapa Mengelola Pelanggan Lebih Penting Daripada Sebelumnya

Freelancer harus bisa mengelola pelanggan. Pelanggan yang tidak menguntungkan, seperti yang membeli tetapi membayar dengan cara mencicil, pelanggan yang wanprestasi, serta pelanggan yang suka berpindah adalah pelanggan yang perlu ditinggalkan meskipun mereka termasuk pelanggan lama.

Mempertahankan pelanggan lama yang sudah terbukti daya beli dan daya bayarnya, adalah kewajiban para freelancer agar ia terus mendapatkan penghasilan yang lebih.

Freelancer harus ‘sok akrab’. Familiaritas merupakan keunggulan. Kuncinya membangun hubungan dengan pelanggan seakan pelanggan adalah keluarga sendiri. Sebab masyarakat Indonesia memiliki jiwa sosial yang tinggi. Namun sebagai ‘keluarga’, yang paling diharapkan oleh freelancer adalah ‘anggota keluarga’ yang tidak banyak menawar harga yang kita tawarkan.

Mengelola Keuangan Freelancer

Freelancer harus mengenal konsep berinvestasi. Baik investasi leher ke atas, maupun jenis investasi yang lainnya. Investasi leher ke atas, berarti kita turut mengembangkan akal pikiran kita, khususnya dalam bidang yang kita geluti. Jenis-jenis investasi lainnya bisa diartikan sebagai suatu tindakan menambah nilai kekayaan yang kita miliki. Tujuannya adalah menggelembungkan harta. Bisa juga untuk mendayagunakan penghasilan yang diperoleh. Alih-alih difungsikan sebagai barang konsumsi.

Freelancer harus mencatat pengeluaran. Aktivitas ini banyak dikhawatirkan menghambat keleluasaan freelance (dan keluarganya) dalam berbelanja. Lebih-lebih bila konsumsi tersebut menyangkut gengsi. Padahal, keberadaan daftar/rencana pengeluaran sangat berguna bagi seorang freelancer dalam mengendalikan pengeluarannya.

Seni Menjual

(1) Kenali target pasar. Ini contoh, bagaimana teman saya tersebut, membangun ‘persona’ atas pasar yang dia targetkan. Rumah tinggal secara umum, ditargetkan kepada suami istri. Terbukti pada akad kredit, keduanya bertanda-tangan dengan pihak bank. Di kota pelajar/mahasiswa seperti Yogyakarta, ada kalanya yang membayar pembelian rumah adalah orang tua dari mahasiswa. Dalam hal ini, kita bisa mendekati para orang tua (usia sekitar 40-an) atau kontak pertama dengan si mahasiswa.

(2) Personal branding. Freelancer perlu membangun personal branding terutama di bidang apa dia berkompeten. Repot kalau palugada (apa lu mau gua ada) terus. Kita akan dicurigai sebagai broker semata. Hanya cari pembeli, lalu menghubungkan ke teman-teman yang bisa mengerjakan. Tetapi tidak memiliki kompetensi sama sekali.

Boleh lha menjadi broker. Tapi pastikan memiliki kompetensi tertentu yang dikenal oleh pasar atau minimal teman-teman kita secara umum. Satu saja cukup. Supaya tidak cluttered di benak orang lain. Pilih satu, apakah fotografer, atau web designer, atau penulis, atau lain-lain.

Personal branding ini kemudian dibangun melalui media sosial, seperti blog pribadi (cocok untuk penulis), atau facebook (all type of social media), atau instagram (image-typed social media), atau behance.net, atau deviantart. Posting dan ceritakan tentang karya yang baru dirilis, atau progress terhadap karya yang sedang dikerjakan.

STP (Segmenting, Targeting, Positioning) adalah satu-satunya langkah stratejik dalam membangun branding yang tepat. Satu kali dalam periode tertentu, misalnya sekali setahun, silakan di-review lagi STP yang sudah dibuat. Apakah masih relevan ataukah sudah waktunya direvisi.

Beberapa review STP yang bisa dilakukan:

  • Apakah teman-teman saya / calon customer saya mengenali saya sebagai seorang freelancer di bidang tersebut?
  • Spesifik di category/niche apakah kompetensi saya, atau karya-karya yang saya buat?
  • Seberapa berdarah-darahkah category/niche yang saya geluti?
  • Apakah saya sudah waktunya berpindah ke kelompok target customer yang baru/berbeda?

Demikian. Semoga tulisan ini bermanfaat 🙂

Apa Yang Diulas Pada Aspek Pemasaran


Masalah-masalah pemasaran tidak ada habisnya. Demikian terjadi karena pasar dan perilaku pelanggan bergerak dinamis. Para pemain usaha di berbagai sektor industri berusaha secara kreatif dan inovatif dalam mengatasi masalah-masalah pemasaran yang terus muncul tersebut.

Contoh-contoh permasalahan pemasaran:

  1. brand produk/jasa tidak punya keunggulan yang sangat berbeda
  2. brand tidak memiliki identitas yang jelas
  3. tidak jelasnya profil pelanggan yang ditargetkan
  4. brand tidak berkomunikasi dengan target pelanggan
  5. tidak bertempur di ceruk pasar yang sepi kompetitor
  6. channel yang tidak sesuai dengan profil dan perilaku pelanggan

Yang paling sering dilupakan, padahal merupakan yang paling penting dari pemasaran, adalah aspek-aspek penjualan. Misalnya:

  1. portfolio produk tidak lengkap
  2. produk yang diinginkan tidak tersedia
  3. kecepatan delivery produk sampai ke tangan pelanggan
  4. komitmen tim penjualan untuk mencapai target-target yang telah disepakati
  5. realisasi penagihan masih jauh dari harapan
  6. gagal menambah pembeli baru
  7. tidak membuat pelanggan lama berbelanja lagi
  8. tidak membuka area-area penjualan yang baru
  9. pemberian diskon penjualan yang belum tepat sasaran

Pastinya masih lebih banyak lagi. Namun sebagai permisalan, di masing-masing masalah-masalah pemasaran dan penjualan, saya hanya tampilkan 6 dan 9 contoh saja ya.

Kunci Sukses Area Sales Manager


Kunci sukses adalah key of success. Hehehe. Guyonan lama.

Dalam bahasan kita kali ini, industri paling ekstrim yang kita jadikan kiblat adalah FMCG (Fast Moving Consumer Goods). Beda produk, maka detil-detil kunci suksesnya akan berbeda lagi.

Area Sales Manager

Mari kita coba uraikan seperti apa aktivitas harian dari seorang ASM sehingga kita bisa pula merumuskan kunci-kunci seorang ASM yang sukses. Salah satu di antaranya customer visit.

  • Hands-on Approach. ASM tentu harus melakukan joint visit juga, alias turun tangan terjun ke lapangan bersama Territory Sales Supervisor (Territory SS). Dalam bab leadership, ini termasuk coaching. Saya sebut ini sebagai bimbingan teknis. Ada satu lagi manfaatnya, yaitu kontrol terhadap proses kerja TSS. Harus diingat bahwa sebagai ASM tidak bisa hanya sesekali turun ke lapangan. Harus sesering mungkin dalam rangka mengunjungi outlet atau bertemu dengan distributors/dealers. FYI, separuh gaji dari mereka yang bekerja di bidang penjualan adalah untuk membangun hubungan dengan distributor/reseller. Termasuk di antaranya adalah dimarahi oleh pelanggan.
  • Needs Daily Motivation. Menjual itu pekerjaan yang berat. Karena KPI-nya tidak 100% di tangan kita. Sebagian di tangan pembeli. Which is, ada kalanya pembeli sedang tidak mau membeli dari kita. Ditolak pembeli dan tidak mencapai target penjualan itu bisa sangat menurunkan motivasi kerja kita. Sebab itu, seorang ASM selalu/kadang-kadang memberikan pelatihan yang sifatnya mengembangkan keterampilan pekerjaan sehari-hari atau menyemangati anggota tim penjualan lewat kata-kata motivasi.
  • Lead by Example. ASM yang kinerjanya bagus akan mempengaruhi kinerja para TSS-nya. Dan sebaliknya, buruknya performa ASM akan turut menurunkan tingkat penjualan para TSS yang dinaungi. Meskipun bila tadinya para TSS ini adalah para salesman jempolan. Sebagai leader, ASM harus memberi contoh yang baik dalam menjalankan profesi salesman.

Mari kita ingat kembali bahwasanya tugas utama kantor cabang adalah perpanjangan tangan penjualan dari markas pusat. Maka dari itu wilayah penjualan dibagi-bagi. Supaya tim penjualan fokus menangani wilayah masing-masing. Namun untuk menyukseskan penjualan tersebut, ada beberapa fungsi yang harus dijalankan oleh kantor cabang.

Kantor Cabang Prinsipal

Apa saja peran dan posisi yang ada di kantor cabang?

Kantor cabang ada beberapa fungsi. Yaitu fungsi (1) pergudangan, mengelola inventory. Fungsi (2) keuangan, yang mencatat pemasukan (masih berupa piutang ketika transaksi terjadi) dan pengeluaran produk (berapa rupiah, berapa banyak, dikirim ke mana, dst). Pada batas berapa rupiah, piutang suatu toko/outlet tidak boleh ditambah lagi, dst. Penagihan juga harus dilakukan dalam frekuensi yang teratur. Selain mencegah bertumpuknya piutang outlet, juga untuk memenangkan perebutan uang kontan yang dimiliki oleh toko.

Serta yang paling utama tentu saja adalah fungsi (3) penjualan itu sendiri. Di sinilah pemegang posisi jabatan ASM dan TSS bekerja. Ukurannya adalah Purchase Order (PO). Dokumen yang mencatat jenis, jumlah, dan nilai pemesanan/pembelian dari pelanggan. Berikut adalah gambaran lebih detil:

Territory Sales Supervisor (TSS)

Posisi ini ada di prinsipal, alias perusahaan/pabrik yang memproduksi barang serta membangun brand produk. Fungsi dan aktivitas kerja sales marketing adalah bersama-sama dengan distributor dalam menggarap wilayah penjualan yang telah ditetapkan. Bisa dikatakan, tugas TSS adalah menekan perusahaan distributor untuk membeli sebanyak-banyaknya (distributor kemudian juga menekan outlet untuk mengambil order sebanyak mungkin). Namun, seorang TSS juga harus bijak dalam menghentikan purchase order (PO) tersebut. Jangan sampai, order-order tersebut tidak bisa ditagih uangnya, karena tidak cukup terserap oleh pasar.

Tingkat pertumbuhan penjualan tertentu, yang jauh di atas rata-rata prediksi dan rencana penjualan yang disusun di awal tahun, tidak bisa dicapai dengan memaksimalkan promosi diskon semata, atau merenggut pangsa pasar (market share) milik kompetitor saja. Melainkan juga perlu membuka daerah baru yang belum terjamah sama sekali oleh tim penjualan kita.

Selling Skill

Ada beberapa alasan/kemampuan untuk menjadi seorang territory sales supervisor/area sales manager.

  • Misalnya, suka menjual kepada orang lain. Kalau kamu termasuk tipe yang bangga dan senang apabila berhasil menjual sesuatu kepada orang lain, kemudian menganggap hal tersebut sebagai kesuksesan, maka kamu akan cocok menjadi sales supervisor.
  • Ketika proses interview penerimaan karyawan di bidang penjualan, sebaiknya tidak menjawab “Saya mau jadi salesman karena saya tidak menyukai bekerja di laboratorium”, ya. Jawaban tersebut belum tentu membuktikan bahwa kamu akan menjadi salesman yang bisa diandalkan. Masih ada beberapa indikator lain yang harus kamu buktikan.,
  • Menjadi salesman harus fleksibel dalam membangun dan mempertahankan hubungan dengan pelanggan. Mampu menganalisis profil lawan bicara, sehingga tahu harus memberi tanggapan yang tepat. Ibarat kata, menjadi salesman tetapi kaku dalam berkomunikasi dan berinteraksi dengan orang lain, hanya menggali lubang sendiri. Karena bisa membawa kegagalan pada proses penjualan.
  • Manajemen persediaan (stock management). Jangan bangga dengan produk yang laku terjual hingga stoknya kosong. Justru itu artinya adalah kita masih belum mampu mengelola persediaannya dengan tepat.
  • Sepertinya lebih banyak urusan berkomunikasi dan membangun hubungan dengan pelanggan. Namun yang sering dilupakan adalah bahwasanya pekerjaan ini menuntut kemampuan berhitung pula. Tidak asal menjual, tapi menjual hanya kepada mereka yang bisa membayar manakala ditagih. Pekerjaan ini merupakan bauran antara urusan dengan makhluk hidup dan urusan dengan angka-angka.

Dalam berbagai proses konsultasi penjualan yang saya tangani sendiri, ada kalanya proses yang sudah maksimal pun belum tentu membuahkan hasil sesuai harapan. Namanya saja berbisnis dan berjualan, di satu waktu kita berhasil menghasilkan pundi-pundi rupiah dalam jumlah besar. Di waktu yang lain kita gagal mencetak omzet. Dengan kata lain, bisa dikatakan bahwa produk yang gagal terjual di pasar, tidak melulu menjadi kesalahan tim penjualan.

Penyebab Produk Tidak Laku

Ada beberapa kendala mengapa pasar tidak menyerap produk yang telah kita buat (baca: produk tidak laku). Dan hal ini tidak melulu salah tim penjualan. Berikut beberapa kemungkinan kesalahan yang perlu diperbaiki.

  • Pasar belum mencoba. Sehingga pasar harus dibuat mencoba produk tersebut. Masukilah pasar misalnya dengan diskon 50%. Atau free trial. Bisa juga metode lain yang diujicobakan. Intinya pasar bisa menilai dengan lebih objektif setelah merasakan sendiri.
  • Komunikasi belum tepat. Produk/layanan belum dikomunikasikan dengan tepat kepada segmen target. Bisa jadi konten atau konteks komunikasi yang harus diubah, atau segmen target-nya yang diubah.
  • Channel-nya belum tepat. Tidak hanya komunikasi kepada segmen yang tepat penargetannya, tetapi juga bagaimana channel-nya supaya segmen tersebut bersedia mendatangi channel yang telah ditentukan sehingga melakukan pembelian di sana.

Tiga poin yang baru saja tersampaikan bukan merupakan ranah pekerjaan tim penjualan. Ketiganya merupakan tanggung jawab brand management atau product management.

Demikian bahasan singkat mengenai titik-titik krusial dalam mencatatkan keberhasilan penjualan. Semoga uraian pendek ini bermanfaat bagi teman-teman yang berkarir di bidang penjualan.

 

Mengapa Memilih Marketing


Tulisan ini dilatarbelakangi oleh kebingungan. Dan membutuhkan pandangan yang komprehensif sehingga yang bersangkutan dapat mengambil keputusan dengan bijak.

Yang berwarna merah saya tambahkan pada tanggal 25 november 2017. 

Ada tiga pihak yang biasanya bingung.

  • Pertama, adalah mereka yang mendapat penugasan untuk membuat esai terkait manajemen.
  • Kedua, adalah mahasiswa strata satu yang bingung ingin mengambil konsentrasi yang akan didalami sekaligus sebagai bidang tugas akhirnya.
  • Ketiga, mirip dengan yang kedua, adalah mahasiswa master bisnis dan manajemen yang ingin menentukan konsentrasi yang tepat untuk dirinya.

Kali ini, saya ingin mengulas tentang konsentrasi manajemen pemasaran saja.

Penyebutan ‘pemasaran’ rasanya kurang gimana gitu ya. Kalau disebut ‘marketing’ rasanya lebih keren. Makanya judulnya jadi begitu.

Kalau sudah kelihatan lebih keren, boleh dong minta ‘argo’-nya dinaikkan sedikit.

Sama seperti ‘kopi susu pake es’ paling harganya Rp5.000, tapi kalau ‘iced coffee milk’ atau ‘frappucino’, atau ‘frappe’ harganya paling murah Rp25.000. Karena pakai bahasa internasional, jadi sudah lebih keren, boleh dong argo naik.

That’s the power of copywriting. (mudah-mudahan ada kesempatan untuk membahas ini kapan-kapan). Tagih saya ya kalau belum dirilis juga 😀

Bicara marketing, berarti bicara branding. Semua alasan yang saya kemukakan di bawah ini berkait dengan branding. Kecuali saya sebutkan mengenai sales (penjualan), atau omzet.

Branding. Bagi saya, branding artinya cuma ada tiga.

  • Pertama, membuat yang belum tahu menjadi tahu.
  • Kedua, membuat yang sudah tahu menjadi mencoba.
  • Ketiga, membuat membuat yang sudah mencoba untuk kemudian membeli banyak lagi. Jangan khawatir, eksekusinya bisa dipisah-pisah, kok.

Salah satu elemen branding adalah pricing. Jadi dengan pricing, kita bisa mem-branding-kan lebih berbeda dibandingkan dengan brand kompetitor.

Pricing Strategy

Price itu harus ada polanya dah harus menjawab pertanyaan ‘mengapa harganya segitu?’ atau pertanyaan lain ‘apa saja produk/layanan yang didapat dengan harga segitu?’ Dengan bahasa lain, gw dapat fitur apa aja kalau bayar segitu? Alias, SLA-nya bagaimana ketika harganya segitu? Service Level Agreement.

Pricing tidak bisa main-main. Ada caranya. Penetapan harga harus melalui beberapa tahap. Pertama daya beli pelanggan. Ini masuk di ranah segmentasi dan targeting. Kedua, penyusunan definisi benefit and cost. Cara penetapan harga yang seperti ini, berarti tidak memandang dari berapa persen marjin laba yang ingin diambil, atau berapa rupiah yang akan diperoleh.

Value (=benefit/cost) yang diterima oleh pelanggan adalah hasil bagi antara benefit dengan cost. Konsumen pasti membanding-bandingkan. Makanya, hati-hati dengan kebiasaan pelanggan yang suka cek toko sebelah.

Contoh. Di supplier A, barang ini harga sekian. Di toko B, barang yang sama persis harganya lebih mahal. Tapi toko B, komitmennya 24 jam sehari 7 hari seminggu. Lebih baik dibanding toko A yang hanya melayani di jam kerja.

Nah, terus bagaimana? Di satu sisi, harga harus cukup tetap (fixed). Supaya tidak membingungkan konsumen. Di sisi lain, konsumen (terutama B2B) suka minta turun harga. Maka solusinya adalah  penawaran kita harus memiliki rentang harga.

Ini lain hal ya, kalau harga sudah kaku banget di pasar. 

Ono rego, ono rupo (pepatah Jawa). Ada harga, ada rupa.

Channel.

Channel adalah tempat terjadinya transaksi dengan konsumen. Jadi buyer membeli dari kita. Pembayaran bisa kontan, cicil, atau tempo. Jadi channel ini berfungsi sebagai pemetik omzet. Bentuknya bisa berupa usaha distribusi (wholesaler, sub distributor, agen, reseller, dsb), bisa juga kantor cabang. Atau retail (minimarket, supermarket, hypermarket, dll).

Teman-teman di marketing/branding berperan dalam menciptakan demand (permintaan). Tim Branding yang terutama bekerja dari kantor pusat, tidak sekedar menghambur-hamburkan anggaran komunikasi. Yang harus mereka lakukan adalah mempromosikan barang atau jasa tersebut sehingga tercipta demand atas keduanya.

Selain menjadi ‘lokasi peperangan’ sesungguhnya, channel adalah lokasi di mana brand juga harus dibangun fondasinya dan dikembangkan lebih lanjut.

Bila berperan sebagai distributor atau retailer, rantai suplai (supply chain) adalah sangat penting. Ini adalah ilmu yang tidak kalah penting. Semisal untuk mengetahui berapa banyak stok yang harus tersedia, atau sebaliknya, berapa minimum inventory yang harus disediakan, dan seterusnya.

Jangan bangga dengan stok yang habis. Bukan berarti anda berhasil menjual. Hikmah sebenarnya adalah anda gagal mengelola stok — stock management.

Seriously, supply chain does matter. Even more matters than branding

Alasan ketiga.

Dunia marketing itu sangat dinamis dan kompetitif.

Mengapa? Hampir setiap saat lahir produk baru. Semua pemain, baik baru atau lama, berlomba-lomba merilis produk baru. Entah itu sebagai pesaing produk yang sudah ada, atau itu mengambil celah sebagai produk/layanan substitusi, dst.

Namun di saat yang sama, ada beberapa brand yang tidak bisa lagi diterima pasar, atau memang sengaja dimatikan oleh produsennya. Sebab kebutuhan atau keinginan pasar sudah berubah. Sehingga brand-nya jadi irrelevant.

Tugas marketer adalah membuat brand selalu relevant dengan keadaan pasar. Relevan di sini, memiliki dua arti:

  • Mampu memenuhi kebutuhan/keinginan pelanggan. Marketer harus bersikap awas terhadap tren yang terjadi. Apakah terjadi pergeseran tren, atau munculnya barang atau layanan substitusi.
  • Tetap kompetitif dibandingkan dengan kompetitor. Baik harga maupun fitur yang ditawarkan.

Oleh sebab itulah, produk baru semakin sulit memasuki pasar dan bertahan di dalamnya.

Tahun 2015 yang lalu, saya dengar dari seorang direktur di industri consumer goods. Katanya tingkat keberhasilan produk baru saat itu adalah 16%. Dengan kata lain, hanya 1 di antara 6 produk baru yang akan berhasil bertahan hidup di pasar.

Dunia bisnis dan utamanya penjualan tidak pernah semudah sebelumnya. Lingkungan bisnis semakin kompetitif. Tidak hanya kehadiran produk substitusi, tetapi juga situasi-situasi baru yang bersifat disruptif, seperti internet misalnya. Bagaimana mengintegrasikan internet menjadi sebuah channel tempat konsumen bertransaksi atau media membangun brand (misalnya pengembangan konten khusus untuk brand itu sendiri).

Untuk brand yang sudah lama di pasar dan seakan-akan tidak tergoyahkan, harus tetap berhati-hati. Jangan seperti Kodak yang sadar bahwa perubahan teknologi suatu saat akan mengirimkan tsunami yang berbahaya bagi perusahaan — namun tetap tidak mengeksekusi suatu inisiatif yang berdampak signifikan.

Kisah seputar marketing.

Alasan keempat. Narasi yang menyertai marketing itu sendiri.

Siapa yang pernah melupakan kisah peperangan pemasaran antara Indomie versus Mie Sedaaap?

Atau bagaimana Barrack Obama memenangkan pemilu amerika serikat? Dan seterusnya.

Ada banyak sekali masalah (dan problem solving) dalam strategi marketing yang menyampaikan cerita yang menarik dan secara tersirat mengajarkan kita tentang ilmu yang bermanfaat.

Alasan kelima. Senang bertemu orang lain. 

Kalau tidak senang berkenalan dengan orang baru, cocoknya bekerja di office saja. Hanya berteman dan bekerja dengan orang-orang yang itu saja. Saya garis bawahi ya, bahwa ini bukan hal yang buruk sama sekali. Setiap pekerjaan memiliki karakteristiknya, dan tidak semua orang cocok untuk semua pekerjaan. Tuntutan bekerja sebagai sales/marketing adalah harus senang berkenalan dengan orang baru. 

Sebab, tidak mungkin hanya menjual ke orang yang itu-itu saja. Alhamdulillah bila mereka membeli kembali. Itu namanya pembeli sudah menjadi langganan. Alhamdulillah lagi bila pembelanjaan mereka bertambah. Itu artinya langganan sudah naik kelas. Misalnya dari kelas reseller naik kelas menjadi wholeseller.

Namun, pasti belanja pasti ada batasnya ‘kan? Di sinilah pentingnya mencari dan menemukan orang-orang baru untuk menjadi pembeli produk dan layanan dari kita.  

Alasan keenam. Closing adalah prestasi. 

Tiap orang punya perspektif berbeda terhadap apa itu prestasi. Bagi seorang sales/marketing, berhasil menjual berarti prestasi bagi dirinya. Kalau malu berjualan, tidak ingin menutup (closing) penjualan berarti tidak cocok menjadi sales/marketing. 

Link

10 Bulan Sejak Rilis AADC?2


Sudah 10 bulan sejak AADC 2 dirilis. Dan saya masih terlalu takut untuk menonton AADC?2. Sebab saya terlalu takut untuk kecewa. Karena segala tentang film ini sudah melekat di benak dan perasaan saya. Mulai dari karakter Rangga yang cuek, introvert, tapi tetap cool. Owh jadi cowok keren di mata cewek-cewek itu begitu tho. Sampai dengan dialog-dialog yang tidak terlupakan.

Basi! madingnya udah siap terbit!”

atau,

“Barusan saya ngelempar pulpen ke orang gara-gara ada yang berisik di ruangan ini. Saya gak mau itu pulpen balik ke muka saya gara-gara saya berisik sama kamu.”

atau,

Salah gw? Salah temen-temen gw?

Yang saya rasakan, adalah brand AADC? itu seperti itu, dan sudah seharusnya tetap seperti itu. Saya tidak mau brand ini berubah menjadi sesuatu yang berbeda, atau tidak sesuai dengan ekspektasi saya. Jadi, saya sangat berkeberatan untuk menonton film ini, apalagi sampai menerima ajakan teman-teman. Lebih baik saya menutup mata dan telinga dari segala pembicaraan tentang AADC? Apalagi review-review tentang film AADC 2.

Oke, mungkin saya berlebihan. Lebih baik kita lanjutkan saja tulisannya.

Arti AADC? yang Sesungguhnya

Ada Apa Dengan Cinta? (AADC?) adalah salah satu peristiwa bersejarah dalam hidup saya dan remaja-remaja generasi saya. Dulu, kami kelas 3 SMP sewaktu film tersebut rilis perdana di bioskop. Emosi kami betul-betul teraduk-aduk akibat film tersebut. Produser dan Sutradaranya betul-betul memahami gejolak perasaan anak-anak muda Indonesia saat itu.

Masalah yang seberat-beratnya masa SMA saat itu mungkin adalah pilihan antara teman atau pacar, atau persaingan si populer dengan si penyendiri (seperti Cinta vs Rangga sebelum saling mengenal), atau mungkin kompetisi untuk menjadi yang paling eksis di sekolah –salah satunya melalui status sangat terhormat sebagai anak paskibraka, misalnya–, dst.

Mudahnya, film ini adalah “kita” banget. Namun demikian, mari lompat sedikit tentang situasi dan kondisi di seputar rilisnya brand film ini.

Lingkungan industri perfilman Indonesia saat itu memang sedang lesu pula. Film yang dirilis lebih banyak bertemakan horor yang (anehnya?) malah menyerempet paha-dada paha-dada (ini bukan tentang ayam goreng tepung dengan sekian belas bumbu rahasia ya) perempuan demi kelarisan film itu sendiri. Which is the problem is, film-film tersebut miskin dengan alur cerita dan karakteristik para tokoh-tokoh di dalamnya. Bahkan peran yang diberikan tidak sulit dan rumit hingga tidak menantang aktor dan aktris kita untuk memainkan film-film horor yang tidak menyeramkan tersebut.

Pendek kata, film-film tersebut hanya mengejar laba dan marjin keuntungan, namun lupa untuk memberikan kesan yang mendalam. Alih-alih pesan yang bermanfaat.

Bersama dengan Petualangan Sherina (1999), AADC menjadi tonggak sejarah perfilman Indonesia yang mulai bangkit kembali lewat alur cerita yang berkualitas dan tokoh-tokoh yang berkarakter kuat. Apa yang akan terjadi apabila si mantan datang kembali ke kehidupan kita salah satu film bersejarah seperti AADC dirilis kembali?

Yang dihadapi oleh Sekuel AADC2

Tantangan besar dihadapi oleh duet maut Riri Riza dan Mira Lesmana. As a product (and as a business, too) sekuel AADC pastinya harus memuaskan existing customer. Ya itu tadi, remaja-remaja tanggung sekitar tahun 2002-an. Para “pencinta” AADC ini tentu sudah punya experience terhadap tokoh-tokoh AADC: Rangga yang pendiam tetapi tajam di setiap dialognya, Cinta yang memiliki kepribadian penuh percaya diri, serta grup remaja perempuan dengan Cinta sebagai center of attention-nya.

Pastinya, menggarap sekuel penuh dengan tantangan dari penonton yang menuntut kepuasan lebih. Kudu lebih memuaskan dari prekuel-nya. Kalau lebih jelek? Ya yang jelek itu yang lebih akan diingat sama penonton.

Nah, sebagaimana seharusnya, persoalan yang diangkat di AADC 2 jadi lebih mendalam, yaitu pilihan antara berkutat di masa lalu atau melangkah ke apa yang disebut kehidupan mapan. Wajar, setelah 14 tahun, dengan para karakter yang sekarang diperkirakan berusia 30-32 tahun. Bukan masanya lagi untuk menye-menye, atau mempertimbangkan sekolah maupun pekerjaan. Melainkan menjalani kehidupan yang mapan lewat karir bersama dengan partner hidup.

AADC 2, harus diakui, adalah film nostalgia. Deskripsi, narasi, dan musik yang dikemas sedemikian rupa untuk mengingatkan kita kembali tentang AADC itu sendiri. Mira Lesmana dan Riri Riza sadar betul bahwa mereka ingin mempersembahkan film AADC 2 ini kepada penonton AADC 1. Musik yang konsisten bersama Melly dan Anto Hoed, serta pemain inti yang nyaris tidak berganti adalah penanda itu. Eksplorasi kedekatan brand dengan existing customer ini yang menjadi amunisi utama Miles Film dalam mengolah sekuel ini.

Btw, pernah dengar Galih & Ratna?

Rangga & Cinta ini analog dengan Galih & Ratna. Filmnya berjudul Gita Cinta dari SMA yang dirilis pada tahun 1979. Pemain utamanya adalah Rano Karno, (cagub Banten 2017) dan Yessi Gusman. Kedua karakter ini analog banget dengan Rangga & Cinta: (1)mewakili aspirasi remaja saat itu mengenai kehidupan romansa yang mereka idam-idamkan, sekaligus (2)menjadi ikon yang tersimpan erat di memori masing-masing generasi.

Soft Promotion

Sponsorship ini komponen penting untuk menambah omzet. Berat kalau hanya mengandalkan jumlah penonton di bioskop. Berikut beberapa adegan yang (menurut saya) berhasil mempromosikan brand-nya tidak secara hard selling.

  • Hape kebanting.
  • Minum air putih yang banyak.
  • Bingung dandan dengan kosmetik apa.

Yang (Masih) Mengganjal dari AADC?2

However, saya yang tidak ingin kehilangan sosok Rangga dan Cinta dalam benak dan kalbu (halah!) pada akhirnya ‘memaksakan’ diri saya untuk tetap menyaksikan film tersebut. Meski bukan di layar lebar, melainkan di layar televisi. Dan saya sangat mengagumi eksekusi pembuatan film ini. Namun, bagaimana pun juga ada jiwa sastrawan abal-abal yang menggelora dan menggelegak ingin mengkritik film ini.

Karakter Trian, kurang kuat diceritakan dalam film ini. Siapa sih Trian itu, yang berhasil ‘masuk’ ke dalam kehidupan Cinta, menjalin hubungan dengan Cinta, bahkan telah bertunangan dengan Cinta? Apa perbedaan sekaligus kelebihan karakter ini sehingga bisa membuat Cinta ‘melupakan’ Rangga? Si Trian ini kurang banyak dieksplorasinya.

Memang sih, pada akhirnya, semua sesuai dengan ekspektasi existing customer: Cinta kembali pada Rangga.

Tentu saja Cinta mengernyitkan dahi kita semua (mungkin saya aja, sih) dong bila dia meninggalkan Trian yang mapan, sang pengusaha muda dengan masa depan cerah. Trian yang tajir, gak suka seni, dan enggak puitis seperti Rangga. Memangnya puisi bisa dimakan? Makan tuh puisi! 😀 

Di sisi Cinta, tentulah karakter ini seharusnya mengalami konflik wanita modern. Cinta bukan lagi anak SMA. Dia adalah wanita dewasa usia 30-an awal yang sudah mempunyai pekerjaan tetap. Aspirasinya adalah berkontribusi terhadap bidang yang digelutinya, yaitu seni. Apalagi pekerjaannya selaku pemilik galeri seni udah menunjang banget. Duit dapat, passion juga dapat kalau kata anak sekarang.

Dalam dimensi lain kehidupannya, dia juga sudah bertunangan. Bayangkan kalau sudah bayar uang muka ke beberapa vendor pernikahan? Udah icip-icip menu prasmanan di beberapa pernikahan yang ditunjuk sama vendor? Apalagi kalau sudah kirim-mengirim undangan ke banyak teman, kolega, dan sanak-saudara? Terus pertunangannya batal? Anak-anak (dan orang tuanya) zaman sekarang mungkin akan berpikir seperti,

“Apa kata dunia?”

Ini yang saya gak suka dari jadi mantan. Harus mengirim undangan ke mantan. Daripada jadi mantan, lebih baik kita jadi alumni aja deh. Siapa yang tahu kalau kita bisa reuni.

Sebagai sebuah brand (yang seharusnya memang memprioritaskan existing customer, instead of new customers), saya kira AADC2 tidak mengkhianati kedekatan yang sudah terbangun dengan para penontonnya, mungkin malah justru makin merekatkannya. Di poin ini, produser dan sutradara sudah sangat berhasil. Apalagi brand ini berhasil mendatangkan banyak sponsor dari brand-brand ternama.

Bagaimana dengan new customer?

Ternyata, film ini juga berhasil menggaet para penggemar AADC yang baru.

Customer yang menyaksikan film ini tidak sepenuhnya yang 14 tahun lalu adalah remaja-remaja tanggung. Tidak sedikit para penonton yang baru. Ada juga yang saat ini sudah menjadi bapak-bapak dan ibu-ibu, kira-kira usia pertengahan 40-an, yang turut menjadi saksi sejarah romantisme Cinta dan Rangga.

======

related post:

referensi:

Freelance Marketing


Is she/he a freelance marketing? 

Tanyakan saja dia terikat kontrak/pekerjaan dengan pemberi produk/jasa yang harus dia jual. Kalau dia terikat, berarti dia bukan freelance. Biasa disebut juga sebagai pegawai organik.

Keuntungan paling utama di perusahaan dalam mempekerjakan para freelancer marketing adalah punya karyawan sales saat dibutuhkan dan tidak punya saat tidak dibutuhkan.

Maksudnya bagaimana? Maksudnya begini. Ada masa di mana produk sedang melimpah dan (tentu saja) harus dibuat laku sesegera mungkin. Misalnya, perumahan tapak atau rumah susun yang baru saja selesai dibangun. Produknya sudah tersedia, semestinya bisa laku dengan cepat. Untuk mengantisipasi demand atau kedatangan calon buyer yang membludak, maka diberdayakanlah para freelance marketing tadi.

Dalam contoh ini, tiada gaji tetap pun tak apa. Karena calon pembeli sudah banyak yang datang ‘kan? Tinggal di-closing-kan saja, maka pendapatan untuk freelance marketing akan berupa komisi penjualan.

Pilih Niche

Tidak semua produk bisa dijajakan oleh freelance marketing. Bukan karena freelance marketing-nya tidak jago, melainkan tiap produk dan jasa memiliki karakteristik masing-masing. Sehingga kala meng-hire freelance marketing, harus diketahui pula pengalamannya dalam menjajakan barang tersebut.

Apakah barang fast moving?
Bayar di tempat atau transfer?
Cash atau credit? Dst.

Konsekuensinya adalah freelance marketing harus memilih dia akan fokus di industri/produk apa. Freelance marketing di industri properti, harus kompeten menjajakan rumah tapak, apartemen, kontrakan, dsb. Karena sifatnya seringkali kredit, dia harus membantu pula perusahaan dalam melakukan pengecekan terhadap kemampuan mencicil si pembeli. Jangan sampai sudah akad, ternyata yang bersangkutan malah gagal bayar/melunasi properti yang dia beli.

Apalagi nilai pembeliannya besar. Calon pembeli harus terus di-follow up. Sebab banyak hal yang harus dia diskusikan. Dengan pasangan suami/istrinya, dengan orang tua dan mertua, jarak dengan lokasi pekerjaan atau sekolah anak-anak, dst. Untuk buyer yang belum nyata yes/no pembeliannya, hukumnya wajib ditindaklanjuti. Minimal ditanyakan, kapan ada waktu untuk melihat purwarupa/contoh dari produk properti yang ditawarkan.

Freelance / Agency?

Freelance itu bagus untuk mengawali karir. Terutama pasca lulus atau resign dari tempat kerja lama. Tapi apa mau selamanya freelance? Mestinya tidak.

Kita semua pasti mau tumbuh dong. Tumbuh omzetnya, pekerjanya juga bertumbuh alias bertambah, dan tumbuh pada hal-hal lainnya juga. Tidak mungkin rasanya semua stuck dengan status freelance. Selain capek dan bosan mengerjakan end-to-end seluruh pekerjaan (dari cari klien, sampai dengan mengeksekusi pekerjaan tersebut sendirian), kita tentunya ingin fokus pada aspek tertentu pada pekerjaan kita sehingga kita bisa fokus pada dimensi-dimensi lain dalam kehidupan kita (baca: rumah tangga, parenting, kegiatan sosial, dan sebagainya).

Mungkin awalnya jadi outsource untuk mengerjakan online marketing. Mulai dari membuat desain diskon promosi, membuat copywriting iklan, sampai dengan menanggapi engagement (comment, message, etc). Tetapi lama-lama bisa menerima dan mengerjakan lebih banyak proyek dari banyak klien. Dari awalnya bekerja sendirian, kini sudah bisa bercerita ke calon-calon klien yang lain bahwa sudah mempunyai tim dan memiliki agensi sendiri.

(digital/online agency ini, sekedar contoh saja ya).

Value = Benefit/Cost

Kalau sudah mulai grow, tentu harus bisa mengkomunikasikan secara jelas value yang didapat oleh buyer kita. Value = Benefit/Cost. Artinya adalah benefit (manfaat) apa yang dia dapatkan atas kebutuhan/keinginan dia. Dibandingkan dengan cost (biaya) yang harus dia keluarkan untuk mendapat benefit tersebut. Tidak hanya berupa uang ya, melainkan juga waktu, tenaga, dan sebagainya yang harus dia korbankan.

Inilah yang namanya standard produk/layanan. Sebagai contoh. Bayar sekian, dapatnya ini, ini, dan ini. Mungkin bayar ke kita lebih tinggi dibanding yang dia bayar ke toko/lapak/kompetitor sebelah, tetapi dengan manfaat yang lebih besar tentunya. Contohnya seperti itu. Selanjutnya silakan dikembalikan kepada anda, ingin memposisikan produk/layanan anda seperti apa.

Ada yang namanya SLA (Service Level Agreement). Service adalah layanan-layanan yang melengkapi produk yang dihantarkan kepada klien. Jadi klien tidak hanya mendapat benefit produk saja, melainkan juga layanan yang meliputi dan melingkupi produk tersebut. Namanya saja agreement, jadi semacam standardisasi yang harus diberikan kepada pembeli.

Bagaimana jika sudah berjanji macam-macam, terus minta harga jual yang tinggi, ternyata gagal menghantarkan benefit-nya? Ini namanya over promise under deliver.

Bahas yang lain lagi, yuk.

Freelance Social Media Manager

Pengelolaan sosial media tidak hanya taktik semata. Tetapi juga stratejik. Artinya, kalau mau jadi freelance sosial media manager yang sukses, harus bisa menguasai keduanya.

Taktik, artinya dengan skill yang kamu miliki, kamu sukses mengeksekusi pekerjaan terkait social media. Kita buat list-nya dulu:

Pekerjaan:

  • Mengelola keberadaan brand produk atau institusi di social media
  • Mengukur dan menganalisis perubahan persepsi produk/institusi ini menggunakan alat-alat pengukuran yang tersedia
  • Berinteraksi dengan pelanggan sesuai dengan standard institusi/brand
  • Membuat materi promosi dan iklan yang mewujudkan target jangka pendek dari institusi/brand
  • Mengukur perubahan persepsi publik mengenai brand produk/institusi
  • Mendistribusikan materi promosi dan iklan ke berbagai saluran social media

Skill:

  • Menulis: manajer social media harus tahu dan bisa membuat materi iklan yang efektif. Lebih baik bila menguasai Search Engine Optimization (SEO)
  • Riset: update dengan tren di internet dan social media
  • Problem solving: mempu menjadi representasi brand/institusi yang mampu menangani permasalahan, mengkomunikasikan secara baik kepada stakeholder internal dan external, terutama kepada audiens social media
  • Organizational: berkomunikasi efektif dengan pelanggan dan pihak yang bertanggung jawab terhadap brand (biasanya product manager/brand manager) atau institusi (divisi hubungan masyarakat)

Karena terkait dengan saluran yang tidak mengenal waktu, yaitu 24 jam sehari dan 7 hari seminggu, tentu saja freelance social media manager harus selalu bisa diakses dari manapun dan kapanpun. Sehingga bisa sekedar menghimpun informasi terkait masalah yang terjadi, maupun menanggapi masalah tersebut dengan cepat.

Meski social media bukan tempat di mana transaksi biasa terjadi, namun social media harus mampu mengarahkan audiens atau pelanggan agar bertransaksi. Di sinilah kepiawaian manajer social media dituntut, bahwa tugasnya tidak melulu menghabiskan dana untuk membangun brand. Melainkan juga menjadikan aktivitas social media tersebut turut berimpak pada pendapatan institusi/brand.

Dan sebagai bagian dari fungsi pemasaran, hendaknya manajer social media juga mampu mewujudkan fungsi-fungsi Segmenting and Targeting secara tepat. Jadi bukan menghambur-hamburkan anggaran secara percuma, melainkan perlahan-lahan mampu mengefektifkan penggunaan budget. Melalui pemahaman yang semakin mendalam terhadap segmen-segmen yang ada di pasar berikut tren dan dinamikanya (segmenting) serta penetapan target yang semakin tajam seperti laser (targeting).

Related Post:

10 Cara Meningkatkan Penjualan Lewat Manajemen Penjualan Yang Lebih Baik


Apa saja yang bisa kita lakukan untuk meningkatkan penjualan? Penjualan secara keseluruhan bisa naik, bila kita memasuki pasar dengan produk yang baru. Bisa juga dengan melakukan promosi pemasaran yang lebih gencar dan masif. Apalagi kalau kita bisa memasuki wilayah penjualan yang baru.

Semuanya benar. Semuanya bisa dilakukan. Tetapi sebelum ke sana, ada beberapa taktik-taktik yang bisa kita lakukan melalui manajemen penjualan yang lebih baik. Tujuannya adalah meningkatkan omzet, hanya melalui aspek penjualan saja.

Pertama, andalkan produk cash cow.

Lakukan analisis produk cash cow dulu. Apa itu cash cow? Baiknya kita pelajari dulu konsepnya dari BCG. Sebuah firma konsultan manajemen ternama di dunia. Secara keseluruhan, ada 4 macam isi dari growth-share matrix mereka: cash cow, star, question mark, dan dog.

“Cash Cow” adalah pangsa pasar tertinggi, dengan growth sudah stagnan. Tapi kita mendapat cash yang sangat banyak dari produk berkategori ini. Artinya berat untuk melakukan investasi tambahan, karena kita belum yakin apakah pasarnya masih bisa tumbuh lebih besar.

Kalau pangsa tinggi, dan masih grow, namanya “star” (karena dia “bintang” di antara produk-produk yang lain). Jadi kita tanamkan investasi secara bertahap juga pasti akan aman.

Pangsa rendah, tapi masih tumbuh, punya nama “question mark”. Karena kita saat ini bertanya-tanya apakah pangsanya akan membesar atau pertumbuhannya akan stagnan. Kita mungkin saja berusaha keras di sana, tho pasarnya masih tumbuh. Tetapi mungkin juga kita tidak perlu repot berinvestasi di sana, karena pangsa kita masih rendah. Jadi memang sebelum berusaha keras dan berinvestasi, perlu dihitung secara cermat apakah worth it atau tidak.

Satu lagi adalah “dog”. Sudah pangsanya rendah, dan sulit tumbuh. Bisa jadi, mematikan produk/kategori ini adalah lebih baik. Masih sedikit menguntungkan dan memberi kas tambahan apabila ada perusahaan lain yang mau membeli produk/kategori ini.

Matriks ini bernama Growth-Share Matrix.

Ada pertanyaan, ini kan produk. Bagaimana dengan proyek? Atau servis? Tidak ada cara lain, sih. Perbanyak dan perkuat dulu tim penjualan. Menangkan tender.

Related Post: Jualan Produk atau Jualan Proyek

Kedua, menaikkan marjin penjualan.

Ada beberapa cara. Pertama adalah menekan biaya pembelian. Ada beberapa cara untuk menekan biaya pembelian ini:

  • Beli saat murah (lagi diskon). Bisa stok barang/bahan baku. Supaya punya stok, milikilah gudang. Bisa sewa atau beli gudang. Supaya mendapat harga murah, belilah ketika supplier sedang memberikan diskon.
  • Naikkan harga jualnya. Ini sudah jelas menaikkan omzet, dan mempertebal marjin penjualan. Sebelum menaikkan harga jual, ada beberapa analisis yang harus kita lakukan. Dan keputusan tersebut, bergantung pada tiga kriteria berikut ini.

Ada tiga kriteria untuk mengetahui kemudahan menaikkan harga jual.

  • Kompetitor memang/makin sedikit
  • Penyedia barang memang/makin sedikit
  • Barang substitusi memang/makin sedikit

Ketiga, mempercepat perputaran transaksi.

Perputaran adalah leverage. Alias pengungkit terhadap modal yang kita miliki. Sebagai contoh. Modal usaha kuliner sebesar Rp10juta, bisa menghasilkan omzet beberapa kali lipat dibandingkan dengan modal usaha fesyen yang sama-sama sebesar Rp10juta. Berikut adalah beberapa cara mempercepat perputaran bisnis:

  • Promosikan bahwa persediaan terbatas (limited supply).
  • Jual lebih murah daripada kompetitor. Kita harus mempunyai keunggulan supply chain di sini. Apakah itu pemasok kita yang lebih efisien, atau penguasaan kita terhadap sumber bahan baku.

Indomie sukses menguasai pasar mie instant selama puluhan tahun karena hanya mereka yang memiliki akses ke terigu paling murah. Mungkin ada kompetitor yang bisa membuat mie instant, tapi mereka mengurungkan niat karena jumlahnya belum bisa sebanyak Indomie saat itu, harganya juga belum bisa lebih rendah daripada saat itu.

Makanya, brand Mie Sedaaap baru masuk ke pasar sekitar tahun 2004. Karena baru pasca reformasi lah mereka berhasil menemukan supply terigu dalam jumlah dan kuantitas yang memungkinkan mereka memasuki dan merebut pasar mie instant.

  • Jual ke orang yang sama. Eksposur, promosi, dan penjualan ke orang-orang yang pertama kali mau membeli ke kita, sesungguhnya memiliki biaya lebih tinggi daripada menjual ke orang yang sudah pernah membeli.

Bedanya di mana? Di eksposur dan promosi. Eksposur membuat konsumen tahu “ooh ada brand ini”. Alias awareness terhadap brand tersebut sudah meningkat. Promosi membuat konsumen tahu “ooh brand ini lebih xxxx daripada brand yang lain”.

Pembeli yang melakukan RO (repeat order) sudah mengalami proses eksposur dan promosi oleh brand. Ada dua cara.

  • Buat member of customer. Bikin komunitas juga bisa. Enggak heran, brand Tupperware sukses berat yak. Mereka menjual via komunitas. Yang sudah membeli, tidak enak untuk membeli (lagi) dari temannya. Padahal model atau warnanya sudah ada di rumah.
  • Dapatkan kontak pembeli. Bisa email (jadi di-follow up lewat email) atau nomor HP (broadcast via SMS, misalnya).
  • Jual paket. Paket Super Besar KFC mungkin hanya lebih murah sekitar 7-8ribu saja dibanding membelinya secara satuan. Lagipula, dengan menjual paket, maka KFC bisa menjual nasi lebih banyak daripada menjual nasi secara satuan. Pasti ada aja orang yang makan ayam tapi gak makan nasi. KFC pun mendapatkan keuntungan lain. Yaitu nilai rupiah per transaksi semakin membesar manakala menjual secara paket.

Memang mudah mempaketkan food and beverage. Mosok customer membeli makan tetapi tidak membayar minum?

  • Nonton sepak bola, enaknya sambil makan kacang. Maka paketnya kacang kulit + softdrink. Ini permisalan saja.
  • Di warung tegal (warteg), paket lele/ayam/bebek sudah sama nasi, lele/ayam/bebek goreng, sambal, dan es teh manis.

Keempat. Selling in the Crowd.

Ada empat cara menemukan keramaian.

  • Pertama, buka outlet di jalan yang memang sudah ramai. Makanya mall Kota Kasablanka (Kokas) dibuka di jalan Casablanca Raya yang memang sudah ada beberapa mall dan perkantoran. Kuningan City, Mall Ambassador, ITC Kuningan. Dari yang sudah macet, menjadi bertambah macet. Yang baru pulang kantor berpikir, “pulang nanti saja. masih macet. mari belanja dulu.”
  • Kalau jualan online. Kedua, bayar paid traffic supaya website ramai pengunjung. Bisa facebook ads, atau google adword. Keduanya juga membuat promosi kita lebih tertarget.
  • Ketiga. Bikin keramaian sendiri. Pancing pengunjung untuk datang meramaikan outlet. Bikin status di social media, “diskon sekian persen kalau bisa bawa teman-teman kamu sekian orang”.
  • Keempat. Bikin kesan bahwa outlet restoran kamu ramai. Pasang papan “already booked” pada meja yang kosong. Kan kesannya ramai karena sudah ada yg booking. Konsumen jadi berpikir untuk kembali ke outlet kamu karena brand resto ini food, beverage, and services-nya memuaskan banget.

Judul posting ini memang ada 10 cara menaikkan penjualan. Tapi sudah 10 belum ya? Hehe… Saya belum hitung ulang. Pokoknya di atas sudah tersedia beberapa cara untuk meningkatkan omzet penjualan kamu.

Silakan diterapkan, ya.

Semoga berhasil !!!

Related Post: