Sales Supervisor


Kriteria penting untuk menjadi area sales manajer adalah mampu mengelola tim. Mampu berhubungan baik dengan anggota tim dan mampu memotivasi kinerja mereka. Sesekali harus menyediakan waktu untuk melakukan visit kepada customer. Di samping untuk mendengar langsung masukan dari pelanggan, serta untuk mengevaluasi kinerja anggota tim yang melayani pelanggan tersebut. Anggota tim belum tentu semuanya adalah sales yang turun ke lapangan. Salah satu anggota tim adalah Sales Administrator atau Sales Admin.

supervisor

Sales administrator. Day-to-day bekerja di kantor mengelola berbagai dokumen penjualan. Mengkoordinasikan sales manager, sales supervisor, dan tim sales lainnya dalam perihal laporan-laporan yang dibutuhkan. Alias menagih tim sales untuk membuat laporan. Bahkan mungkin membuat laporan penjualan untuk area yang dipimpin oleh sang Sales Manager. Di samping itu adalah menghimpun dan merangkum database pelanggan. Selain itu, bisa jadi menerima order/pesanan dari pelanggan via telepon.

Orang yg menghandle area di perusahaan adalah area sales manager. Jadi wilayah penjualan yang dipertanggung-jawabkan olehnya, dibagi-bagi lagi menjadi territory yang lebih kecil. Wilayah penjualan ‘kan tidak hanya soal menjual sebanyak-banyaknya. Tetapi juga bagaimana menjaga dan mempertahankan pelanggan. Masing-masing territory dipegang oleh Territory Sales Supervisor (TSS).

Kalau sedang melamar kerja, lalu ditawari posisi Sales Supervisor, coba dianalisis terlebih dahulu jabatan Sales Supervisor yang ditawarkan. Apakah di perusahaan pemilik produk (brand owner)? Atau dari perusahaan distributor?

Job desk sales supervisor

Bila bekerja di perusahaan brand owner.

  • Sebagai bagian dari perusahaan yang berhadapan langsung dengan distributor pelaksana
  • Sales supervisor melaksanakan sistem penjualan yang sudah dikembangkan oleh perusahaan
  • Sales supervisor sebagai perwakilan perusahaan, sehingga wajib menjaga citra perusahaan
  • Boleh berteman baik dengan orang dari distributor, tetapi tidak perlu curhat yang dapat menurunkan kredibilitas diri atau citra pribadi

Tugas Sales Supervisor

Apabila distribusi dilakukan oleh tim sendiri. Bukan oleh distributor yang ditunjuk.

  • Pemimpin tim kerja (tim nya ada driver, salesman taking order, merchandiser, sales admin, dll) sehingga harus membentuk tim kerja yang solid
  • Memotivasi, melatih, mengembangkan salesman serta mengevaluasi kinerja salesman
  • Memecahkan masalah tim
  • Mengontrol perubahan

Keterampilan TSS

  • keterampilan administratif
    • keterampilan mengelola dokumen
    • keterampilan mengkoordinasi laporan-laporan yang dibutuhkan
    • keterampilan mengelola berbagai hal yang berhubungan dengan administrasi penjualan
  • keterampilan human relation
    • komunikasi
    • konseling
    • pendelegasian
    • kepemimpinan
    • penyelesaian konflik
  • keterampilan teknis
    • pengetahuan produk sendiri, produk kompetitor, serta produk substitusi
    • keterampilan menjual dan negosiasi
    • pengetahuan pelanggan dan wilayah
    • pengetahuan pasar/industri

Tugas Penting Salesman

Menurut salah seorang pakar pemasaran, Kotler, seorang salesman juga memiliki beberapa tugas-tugas penting yang meliputi:

1. Prospecting (Mencari prospek).
2. Targeting (Menentukan alokasi waktu mereka diantara prospek dan para pelanggan).
3. Communicating (Menyampaikan berbagai informasi seputar produk yang telah dihasilkan oleh perusahaan).
4. Selling (Melakukan pendekatan, presentasi, menjawab pertanyaan/keberatan , dan menutup penjualannya).
5. Servicing (Memberikan layanan bagi pelanggan, mengatasi keluhan, memberikan bantuan teknis, mengatur keuangan, dan untuk mempercepat pengirimannya).
6. Information gathering (Melakukan riset terhadap pasar (meliputi pelanggan dan kompetitor) dan menentukan tindakan seperti apa yang paling tepat untuk permasalahan tersebut).
7. Allocating (Memutuskan pelanggan mana yang nantinya akan mendapatkan produk yang langka selama masa kehabisan barang).

Melakukan riset terhadap pelanggan dan melakukan competitor benchmarking. Mengetahui taktik-taktik yang dilakukan oleh kompetitor.

Maka dari sinilah peran sales yang sangat penting bagi perusahaan agar perusahaan mampu menghasilkan pendapatan yang kemudian akan dikelola lagi agar bisa menghasilkan produk.

Namun dengan perkembangan bisnis yang sudah semakin pesat dan semakin membludaknya produk-produk baru di pasaran, maka persaingan yang semakin ketatpun menjadi tidak mungkin bisa terhindarkan. Seorang salesman akan semakin dituntut untuk menjadi lebih kreatif dan harus memiliki inovasi agar bisa menjadi the smart salesman, dalam menghadapi kuatnya persaingan tersebut.

Smart Salesman 

Berikut ini merupakan beberapa tips dalam membuat strategi penjualan yang harus Anda coba agar dapat menjadi seorang the smart salesman:

  1. Melatih diri untuk menggali ide-ide baru.

Ide-ide baru seputar mendapatkan pembeli baru, mempertahankan pelanggan lama, menagih pelanggan, mengeluarkan lebih banyak barang dari gudang, dan lain sebagainya.

Ide-ide baru bisa didapatkan dari mana saja dan kapan saja. Dari sharing dengan sesama teman-teman salesman, atau pengamatan langsung pada saat berada di lapangan.

 

2. Menganalisis untuk mengeksekusi ide-ide tersebut.

Setelah mendapatkan ide baru, maka buatlah analisis untuk langkah-langkah seperti apa yang harus dilakukan untuk menjalankan ide-ide tersebut. Membuat analisis akan sangat membantu Anda untuk mereview kembali tentang apa saja kelebihan dan kekurangan dari ide-ide tersebut serta untuk menentukan bagaimana jalan keluar terbaiknya.

Dasar analisis ini adalah insight yang diperoleh dari pelanggan/pasar. Serta taktik penjualan yang dilakukan oleh kompetitor.

Anda bisa mengajukan pertanyaan tentang “ bagaimana Anda dalam melihat cara tersebut agar menjadi lebih efekti?, bagaimana orang lain yang dapat melihat jika cara tersebut bisa menjadi lebih efektif? Bagaimana para konsumen agar dapat dengan mudah untuk mengetahui strategi seperti apa yang ingin dijalankan? Bagaimana para kompetitor mampu menghadapi cara tersebut?”,  yang dapat membantu Anda untuk lebih mempermudah dalam memetakan langkah-langkah seperti apa yang harus bisa diambil.  Jangan pernah merasa ragu untuk membuat perubahan.

3. Memiliki mental yang cukup kuat.

Melakukan sebuah perubahan dan menjalankan hal-hal yang baru memang bukan sebuah perkara yang mudah untuk dilakukan. Dibutuhkan adanya mental dan komitmen yang cukup kuat dalam menjalankan hal-hal yang baru dapat memberikan tantangan tersendiri.

Seorang salesman harus tahan banting karena pasti sering ditolak oleh pelanggan.

Termasuk ketika memiliki ide baru. Belum tentu diterima oleh lingkungan. Sehingga dibutuhkan mental dan komitmen yang kuat dalam mengeksekusi ide baru tersebut.

4. Menjadi seorang pembelajar yang baik.

Belajar dari semua orang. Dari pelanggan, dari teman salesman, dari Sales Manager, dan seterusnya.

Kalau berhasil belajar dari teman-teman kantor –selain salesman–, mungkin bisa mendirikan usaha sendiri.

Untuk bisa menjadi seorang salesman yang lebih kreatif, maka Anda harus mulai untuk banyak belajar, baik secara langsung dari lapangan atau dari berbagai sumber terpercaya. Tetap terus untuk mengembangkan pengetahuan dan dari wawasan untuk meningkatkan kualitas Anda.

Dengan adanya kreatifitas dan inovasi dalam membuat strategi terbaru maka akan semakin membuat Anda dapat tampil semakin lebih berbeda, dimana ‘perbedaan’ seperti inilah yang nantinya akan mampu menarik para konsumen, sehingga semakin lebih memudahkan bagi Anda untuk mencapai target penjualan.

Jangan takut gagal mencapai target. Bisa jadi memang perusahaan mematok pertumbuhan yang berlebihan.

Referensi:

Perbedaan Marketing Perbankan dengan FMCG


Dalam 7 hari terakhir ternyata ada yang mampir ke blog ini karena mencari tahu tentang “perbedaan marketing perbankan dan FMCG”. Fast Moving Consumer Goods. Kita coba ulas sedikit ya 🙂

62bstrategi2bmarketing2busaha

Marketing Perbankan

Di perbankan, pelanggan (nasabah) dibagi menjadi nasabah perorangan/ritel dan nasabah bisnis (UMKM, Commercial, dan Corporate). Nasabah ritel sendiri ada yang masuk kategori biasa, ada juga yang masuk kelompok “Luar Biasa”. Yang luar biasa tabungannya ini, punya sebutan macam-macam tergantung bank itu sendiri. Ada yang kasih nama Affluent, ada juga High-End Worth, atau lainnya. Intinya yang minimal saldo tabungannya di kisaran ratusan juta atau miliar. Jangan heran juga kalau bank bikin kategori nasabah dengan kekayaan di atas angka tersebut.

Nah, untuk nasabah perorangan kategori biasa, dilayani dengan berbagai produk di kantor cabang. Which is, hampir setiap produk tersebut ada product owner / product manager-nya di kantor pusat. Kalau di kantor cabang utama (KCU) / kantor cabang pembantu (KCP) / kantor wilayah (kanwil) biasanya hanya sebagai penyaluran/penjualan produk tabungan (tabungan biasa, kartu debit, tabungan anak, dll), pinjaman (kredit tanpa agunan, KPR, KKB), atau lainnya (internet banking, dll).

Untuk nasabah UMKM, Commercial, dan Corporate, tentu saja ada produk-produk lain yang ditawarkan. Tugas product owner/manager nya adalah:

  • melakukan riset needs and wants-nya si nasabah,
  • mengembangkan fitur-fitur sesuai kebutuhan/keinginan nasabah,
  • membuat dan melaksanakan program untuk menambah nasabah baru, atau menambah penggunaan oleh nasabah lama.

Tupoksinya relatif sama dengan product owner di nasabah ritel. Pengelompokan produknya juga sama: simpanan, pinjaman, atau lainnya yang tidak termasuk keduanya (ada yang menyebut dengan istilah FBI, Fee-Based Income). Dalam pendekatan penjualannya, hanya satu perbedaanya dengan nasabah ritel (terutama kepada nasabah korporat), yaitu bisa dilakukan kustomisasi khusus. Misalnya bunga yang lebih rendah, rentang pinjaman lebih panjang, kartu debit khusus karyawan korporat tersebut, dlsb.

Di mana produk-produk UMKM, Commercial, dan Corporate tersebut dijual? Tentu saja di kantor cabang – kantor cabang. Which is, kita tahu sendiri di Indonesia, pusat bisnis adalah di Jakarta. Sehingga produk korporat mostly “berkantor” di kantor pusat. Dengan salesman-nya harus mendatangi calon nasabah satu demi satu. Kalau commercial atau UMKM bisa “nebeng” di kantor cabang. Misalnya, produk pinjaman perbankan untuk industri shipping maka dijualnya di kantor cabang yang beroperasi di kota-kota pelabuhan: Makassar, Surabaya, Balikpapan, dlsb.

Kalau UMKM kan jelas ada di setiap kota kan ya. PR-nya bank adalah mendesain sistem distribusi produk tersebut yang paling efisien:

  • apakah harus ada kantor cabang khusus UMKM, atau
  • bisa “nebeng” buka kantor juga di KCU, atau
  • cukup menempatkan salesman khusus produk tersebut di KCU, atau
  • ternyata produk tersebut harus dititip ke general salesman yang jualannya palugada, dst.

Marketing FMCG

Tupoksi Product manager / product owner / brand manager di FMCG relatif sama dengan di perbankan. Mungkin tambahannya adalah harus pintar-pintar melakukan kerja sama. Tujuan kerja samanya ada dua. Secara umum adalah menurunkan biaya promosi atau supaya konsumen akhir (end consumer) tidak bosan. Misalnya lewat product bundling, atau co-branding product, atau co-promotion product.

Selain itu adalah bekerja sama dengan agensi periklanan (TVC, Radio, koran, online, event organiser, dlsb) dan perusahaan riset komunikasi (paling besar di Indonesia itu AC Nielsen).

Jadi di kantor pusat FMCG, selain yang sudah disebut di bagian perbankan di atas, adalah juga mengurusi komunikasi, promosi, dan branding merek-merek yang dikelola. Tentu saja berurusan dengan uang: membuat rencana kerja berikut anggarannya, dan mengevaluasi pelaksanaan di lapangan. Dinamika kompetitor dan consumer behavior (terdiri dari media behavior dan buying habit) turut mempengaruhi dan menentukan bagaimana seharusnya anggaran dihabiskan. Omzet ideal yang ditarget adalah 20 kali lipat dari biaya komunikasi yang dikeluarkan. Insight lain yang saya dapat di tahun 2015 adalah bahwa tingkat keberhasilan produk baru untuk bertahan di pasar hanya 16%.

Lalu, siapa yang menjual? Ada bagian penjualan tersendiri di FMCG. Untuk diketahui, target market di FMCG bukanlah konsumen akhir. Melainkan toko-toko di mana end consumer tersebut berbelanja. Berikut distributornya. Oleh sebab itu, perusahaan harus berkomunikasi langsung dengan end consumer. Baik lewat ATL, BTL, Online, bahkan via packaging!. Sehingga ada demand dari consumer untuk berbelanja produk/merek tersebut di channel langganan: minimarket, toko kelontong, supermarket, hypermarket, dlsb.

Jadi bagian penjualan ini menjual kepada perusahaan distributor. Tidak boleh menjadi distributor langsung. Minimal dengan badan hukum PT yang berbeda (meskipun mungkin dari grup usaha yang sama). Brand owner biasa memberi diskon kepada distributor. Distributor pun ada diskon tersendiri kepada channel.

Penjualan di minimarket franchise seperti si biru atau si merah, mungkin saja dilakukan langsung oleh si PT FMCG ini. Usaha ritel si merah dan biru punya warehouse (semacam gudang raksasa) sendiri. Jadi tinggal deal dan kirim barang ke gudang mereka.

Sementara demikian dulu. Mudah-mudahan bermanfaat, ya. Pertanyan bisa ke ihwanul.alim@gmail.com

Surabaya, 2 Juni 2018.

Posisi Kerja di Dealer Mobil


Ada beberapa hasil pencarian di google yang mengarahkan ke blog saya ini, namun belum terpuaskan jawabannya.

Keywords nya adalah:

  • bagian kerja di dealer
  • jabatan kerja di dealer
  • bagian-bagian kerja di dealer mobil
  • bagian-bagian kerja di dealer
  • posisi pekerjaan yang ada di dealer mobil
  • fungsi marketing support di dealer
  • posisi kerja di dealer motor

Saya coba mencari tahu jawabannya dan menuliskan secara rapi kepada teman-teman pembaca, ya 🙂

Image result for car dealer

Salesman

Pastinya adalah Salesman. Tentu fokus utama salesman adalah menutup penjualan (closing). Pasti ada target yang terukur. Misalnya, kurang lebih tahun 2008 saya mendengar bahwa salesman sepeda motor di Dealer Honda Jalan Merdeka Kota Bandung, setidaknya harus menjual satu unit sepeda motor per pekan. Itu adalah target minimal mereka.

Ada yang pernah menjadi salesman mobil BMW, kehilangan pekerjaannya kurang lebih setelah 6 bulan bekerja. Setahu saya, beliau setidaknya tiga bulan berturut-turut gagal mencapai target.

Sebuah dealer mobil di Jalan Pasteur Kota Bandung, boleh menjual hingga ke seluruh wilayah Jawa Barat demi memenuhi target penjualannya.

Posisi-posisi salesman ini ada gaji tetapnya. Tetapi tidak terlalu besar. Take home pay (THP)-nya lebih didominasi oleh bonus penjualan. Bonus bisa per tiga bulan; bisa juga per tahun. Tunjangan juga ada. Pastinya Tunjangan Hari Raya, THR.

Ada kalanya dealer membuat atau mengikuti pameran mobil. Sulit untuk mengejar penjualan di event seperti ini. Target paling realistis adalah mengumpulkan database calon pembeli sebanyak-banyaknya.

Saya pribadi, ketika menjaga toko milik keluarga, juga pernah dihampiri oleh salesman. Targetnya beliau sama: mendapat nama dan nomor telepon saya selaku calon pembeli mobil.

Nah, database calon pembeli ini adalah “asset” yang bisa dihubungi kembali manakalan salesman yang bersangkutan sedang kehabisan calon prospek.

Marketing Support

Karyawan yang termasuk di kedua bidang itu antara lain melakukan pekerjaan yang berhubungan dengan sales riteltelemarketing, analisis pasarproduct marketingdigital marketing, serta customer relationship management (CRM).

Pelayanan seperti apa yang dimaksud? pelayanan ini berupa bantuan pada persiapan produk, proposal, presentasi, demo produk, riset produk, riset tender dan masih banyak lagi.

Dari banyaknya tugas mereka, yang paling umum dilakukan marketing support adalah membantu pada bagian advertising dan Customer ServiceIni karena bagian pengiklanan dan CS memerlukan banyak tenaga dengan skill mumpuni.
Analisis Pasar, meliputi:
  • Pembeli potensial. Baik perorangan, komunitas, maupun pembeli korporat
  • Aktivitas kompetitor: aktivitas pameran, produk yang sedang fokus dijual, dsb.
  • Produk yang sedang tren, berikut nilai penjualan
  • Produk yang akan tren, nantinya

Konsumen mobil dan sepeda motor itu cenderung memilih dan membeli model atau fitur baru. Terutama yang sesuai dengan isi kantongnya. Toyota Avanza menjadi mobil sejuta umat karena fiturnya (terutama kapasitas penumpang) dan harganya yang memang sesuai dengan isi kantong pembeli.

Sepeda motor Yamaha Nmax adalah trend baru yang menyajikan kenyamanan berkendara jarak jauh karena fitur desain ergonomi yang menghindari pengendara dari cepat lelah.

Finance

Tugasnya mencatat pemasukan dan pengeluaran dealer. Pemasukan berupa uang DP, cicilan pembayaran, dll. Pengeluaran berupa operasional harian dan bulanan dari dealer, gaji para pegawai, dan sebagainya.

Pembayaran atas keikutsertaan dealer dalam pameran mobil yang berlangsung di mall-mall tentu juga menjadi tanggung jawabnya.

Branch Manager

Sebutan lainnya kepala cabang. Target utamanya memimpin tim dealer meraih penjualan; khususnya memimpin para salesman dalam mencapai target penjualan.

Yang dilaporkan kepada kantor pusat: posisi pangsa pasar saat ini, ketercapaian target penjualan, database pelanggan, dan sebagainya.

Database pelanggan juga menjadi salah satu Key Performance Indicator (KPI) posisi kepala cabang. Macam-macam pelanggan:

  • Pelanggan tetap
  • Baru membeli sekali
  • Calon pembeli (salah satunya didapat dari pameran otomotif)
  • dll

Wilayah Penjualan

Dealer mobil itu, sepengamatan saya jarang yang lebih dari satu unit per kota. Sebab, wilayah penjualan yang dikelola biasanya memang seukuran kota tersebut. Bahkan, luasnya bisa sampai satu provinsi sendiri.

Kecuali kota-kota Jabodetabek ya. Kebutuhan dan daya beli mobilnya sudah tinggi sekali. Bisa ada 2-3 unit dealer per kota.

Namun, dealer berbeda dengan gudang ya. Tidak semua yang dikehendaki oleh konsumen sudah tersedia di dealer. Seringkali masih disimpan di gudang — tentu saja berbeda lokasi dengan dealer yang biasanya berada di pusat kota atau di jalur-jalur utama/protokol.

Bahkan beberapa produk tertentu harus indent (pesan) terlebih dahulu. Ini semua karena pabrik, gudang, dan dealer menghindari over supply yang mungkin menyebabkan menumpuknya stok kendaraan.

Salah satu tugas marketing support juga mengelola catatan penjualan dengan rapi:

  • Stok yang akan datang dari pabrik dan tanggal berapa akan datang
  • Stok yang berada di gudang
  • Stok yang ada di dealer
  • Daftar produk yang di-indent oleh pelanggan–terutama yang sudah dibayarkan down payment (DP)-nya.
  • dst.
Referensi:

Review Indiepreneur (part 2)


Tulisan berwarna hitam memang dari buku beliau. Yang berwarna merah adalah tanggapan dari saya.

20150531195447-1

GR8 Promotion

  • Pandji tidak ingin menyebutnya core fans. Dia lebih suka istilah “komunitas penikmat karya”. The returning satisfied customer. Lebih murah menjaga pelanggan setia daripada menjaring pelanggan baru. Ini memang marketing banget. Menjaga pelanggan instead of menjaring pelanggan baru.  
  • Promosi dan distribusi bisa dilakukan tanpa mengurangi keintiman kita sebagai pembuat karya dengan para penikmatnya. Era digital memang memotong rantai distribusi.
  • Karya yang tanggal rilisnya tidak pasti, tidak pernah mendapatkan hasil yang fenomenal dibandingkan karya-karya yang punya tanggal rilis pasti. Informasi tentang karya kita pelan-pelan dibuka, jangan langsung telanjang. “Kalau yang nggak dirahasiakan aja gokil-gokil, gimana yang rahasia?” Yang rilisnya sudah pasti memang bikin penasaran. Terbuka tapi tidak telanjang. 
  • Orang zaman sekarang menggunakan internet bukan untuk browsing, melainkan untuk mengunjungi stream-nya sendiri. Adalah aliran informasi yang dia dapatkan melalui saluran-salurannya sendiri. Saya mengakui sendiri. Instead of memindahkan pertemanan di dunia nyata ke internet, orang lebih memilih untuk mem-follow interest dia di social media.
    • Relevance. Kecocokan konteks dengan orang lain.
    • Affinity. Kesukaan terhadap seseorang.
    • Goodwill. Iktikad baik yang terlihat dari tindakannya.
    • Trust.
  • From orality culture to literacy to visuality. Menariknya (atau lucunya?) bangsa Indonesia seperti melompat dari orality culture to visuality culture (Instagram, dll). 

GR8 Community

  • Pandji tidak mau punya fans. Kalau fans kecewa, bisa sangat menakutkan. Iya juga, sih. Setuju banget. Main aman aja. Tanpa melupakan bangun fans/komunitas. 
  • Fase kenalan (bertemu) – teman (berkomunikasi) – temain main (kopi darat) – sahabat (saling menghormati). Ini ilmu yang bagus. Sometimes tidak paham kenapa kurang nyambung dengan seseorang. Tapi memang bisa jadi begitulah adanya. 

GR8 Experience

  • Semua bisnis jaman sekarang adalah bisnis jasa. it’s not about what they sell. It’s about what we feel. it’s intangible now. Orang kaya seperti pengacara artis bisa saja punya selera kampungan. Setuju banget. Harus berempati dan menjaga perasaan pelanggan. 
  • Kenyamanan layanan, tempat, toilet, internet dan lokasinya membuat orang-orang pergi ke StarBucks. Di analisis terbarunya, Pak Yuswohady menyatakan connection adalah bentuk baru yang lebih advanced daripada sekedar experience. Menurut beliau, Filosofi Kopi itu provide more connection than Starbucks’s experience. 
  • You may not remember what someone said to you, but you’ll remember how they made you feel. Jadi bukan hanya tentang 4Ps, tapi juga mengenai service. Tegakkan SLA (service level agreement). Bikin SOP. 

GR8 Pricing

Kevin Kelly: Ownership akan bergeser pada access. Orang tidak akan lagi membayar “copy” suatu karya, melainkan membayar pada “access”-nya. Buat apa beli kalau bisa mendapat akses terhadap karya-karya ini kapan pun dan di mana pun.

  • Immediacy
  • Personalisation
  • Authentication
  • Findability
  • Embodiment
  • Interpretation
  • Attention

Detilnya ada di buku. Thanks to Pandji for make it clear. 

Teknik menetapkan harga produk di bidang musik. Berikut adalah faktor-faktor yang harus dihitung:

  • Ongkos produksi
  • Ongkos pelaku seni
  • Ongkos promosi, pemasaran, penjualan
  • Biaya pajak, distribusi, asuransi, dan lain-lain

Jacky Mussry

  • Value-based pricing memasang harga 40% lebih tinggi daripada cost-based pricing.
  • 70% konsumen mengaku agak paham, paham, dan sangat paham akan harga yang adil.
  • 87% konsumen mendiskusikan harga dengan rekannya terhadap produk yang akan dia beli.

Angka 40% itu yang oke untuk dijadikan patokan sama kita semua. Sebagai pekarya.

GR8 Distribution

  • Toko di Twitter. Atau di media sosial lainnya. Sekarang juga kita sudah bisa buka toko sendiri di Shopee, Tokopedia, dan Bukalapak.
  • Setiap kali mendengar “sold out” yang terjadi sebenarnya adalah “loss sale” alias kehilangan penjualan. Sebab tidak ready stock, maka tidak terjadi penjualan. Seninya sales and distribution adalah menjaga buffer stock.
  • Ketidak percayaan pihak toko atau distributor terhadap karya yang dijual. Tidak percaya terhadap personal brand-nya. Belum tahu mengenai karyanya, dst. Sudah lama paham tentang ini. Ilmu dasar di sales and distribution. Makanya kantor pusat harus bangun branding untuk produknya bertahan di pasar ritel. 
  • Pandangan bahwa seniman hanyalah potensi penghasilan mulai usang, meski belum sepenuhnya. Ke depan, jasa-jasa yang membantu penulis menerbitkan buku akan semakin bermunculan. Jasa semacam ini tetap dibutuhkan meskipun penulis dapat menulis, menyunting, dan mencetak bukunya sendiri. Ini insight. Barangkali ada yang mau bergabung dengan saya membuat bisnis jasa seperti ini? 
  • Kunci penjualan ritel yang baik ada dua, kerapihan transaksi dan layanan personal. Rapih itu keharusan, karena marjin per unit kecil banget tapi kita berharap dari volume penjualan yang besar. Layanan personal tapi tetap standardised
  • Interaksi sosial antara penjual dengan pembeli, serta interaksi antara pembeli dengan pembeli.
  • Toko ritel butuh program untuk menjaga antusiasme konsumen.

Shopping is a social experience. 

  • Berbelanja bersama orang lain. Perasaan tidak sendirian di dalam toko akan meningkatkan kenyamanan.
  • Testimoni konsumen lain yang pernah membeli.

GR8 Collaboration

Contoh kolaborasi antara musisi dengan brand:

  • Jazy-Z mendapatkan appeal yang lebih luas, sedangkan Microsoft Bing mendapatkan imej muda dan keren.
  • Mayoritas rapper terasosiasi dengan champagne –> Jay-Z menjadi bintang iklan bir Budweiser-Select.

Teori personal branding paling sederhana: kalau orang di luar pangsa pasar sudah mengenal anda, berarti personal branding anda sudah kuat. Dengan demikian, awareness anda sudah kuat.

Ketika pengiklan mau bekerja sama dengan anda, tujuannya hanya dua: mendongkrak popularitas atau penjualan.

Saya tidak pernah melihat penggemar MUFC dari indonesia protes melihat logo perusahaan asuransi asal amerika serikat yang menempel di seragam idolanya. Seorang direktur di MUFC menyatakan, brand MU bahkan sudah lebih kuat daripada agama.

Kerja sama dengan brand membantu karya pandji jadi lebih megah, lebih luas jangkauannya, lebih ringan pembiayaanya, dan lebih menguntungkan saya serta tentunya pihak pengiklan.

Karakter diri yang jelas, sesuai dengan karakter brand, dan memiliki komunitas penikmat karya yang terukur karakteristik dan loyalitasnya.

Bentuk-bentuk kolaborasi dengan brand:

  • Sponsorship,
  • Branded content deals,
  • Live shows,
  • Up selling,
  • Broadcast,
  • Online live streaming,
  • Pemasangan logo (bentuk paling sederhana)

Tidak perlu dijelaskan lagi ya. Betapa pentingnya kolaborasi. Collaboration will make us focus, more productive and work faster. Yeah, I just re-desribe it. 

Solid Digital Marketing Team


Kehadiran internet dalam ranah komunikasi menambah jumlah media komunikasi yang perlu dikelola. Apalagi dikelolanya tidak hanya selama jam kerja 8-17 saja. Melainkan sepanjang waktu 24×7 dan 365 hari per tahun.

the-importance-of-having-a-solid-marketing-team

Sehingga pengelolaannya tidak bisa hanya dari desktop di meja kantor saja. Tetapi juga lewat device masing-masing setelah berada di rumah. Iya, intensitas aktivitas marketing memang tingginya ketika hari masih terang. Namun, bisa jadi di gelapnya malam ada komentar ada colekan (mention) dari pelanggan yang harus segera dibalas.

Sekarang sudah ada social media, ada pula mesin pencari. Belum termasuk website. Semuanya memang aplikasi digital yang tetap mengindahkan aspek manusiawinya. Sebab, kepada manusia jua kita melakukan pemasaran dan penjualan. Tujuan pengelolaan brand adalah keharusan. Target peningkatan penjualan harus diraih pula.

Seorang pengelola brand tidak boleh merasa hidup di dunia hampa saja. Hanya membuat konten semaunya tanpa memperhatikan perbincangan yang sedang tren. Apalagi tidak mengobservasi respon dari audiens yang ditargetkan.

Ada beberapa channel yang akan/mungkin dikelola oleh tim yang harus solid ini: Website, email, social media (Twitter, Facebook, Linkedin, Youtube), dan social chatting (Telegram/WhatsApp).

Berikut adalah beberapa posisi yang diperlukan dalam menjalankan komunikasi pemasaran (dan penjualan) melalui saluran digital marketing.

Marketing Strategist (as Team Leader)

Bukan hanya mengarahkan strategi komunikasi pemasaran saja, namun juga berkoordinasi rutin dengan bagian penjualan. Bisa jadi berperan double sebagai kepala penjualan, lho. Dalam pekerjaannya sehari-hari memimpin tim dalam meraih target-target branding dan selling.

Mengelola anggaran marketing dan menghabiskannya secara optimal. Punya wewenang memberikan diskon/promosi kepada pelanggan. Jelang tahun fiskal yang baru, membuat dokumen Marketing Plan. Terkait konten, membuat perencanaan strategis konten yang dikemas dalam Content Plan.

Peran ini harus memahami marketing funnel. Secara bertahap, target market itu melalui tahap-tahap seperti awareness, consideration, lalu purchase.

Bila tim marketingnya belum lengkap, maka pekerjaan harian sang leader meliputi SEO Specialist dan Data Analyst.

Content Creator

Setelah Marketing Strategist, ini adalah posisi pertama yang harus ada orangnya.

Job description-nya sudah jelas. Produksi konten. Bisa berupa gambar, atau status untuk social media (Twitter/Linkedin/Facebook), atau artikel untuk forum/blog/website, atau memproduksi video. Saya bedakan status dengan artikel. Status relatif pendek. Sedangkan artikel mulai dari 500 kata. Bisa saja termasuk membuat naskah/skenario video.

Video production berarti mampu mengoperasikan perlengkapan merekam, punya selera membuat video yang baik dan berkualitas, serta bisa melakukan video editing melalui software tertentu.

Sekarang sudah ada free online tools untuk membuat grafis di social media, salah satunya adalah Canva.

Harus bisa bikin storytelling yang baik. Ingat kata Seth Godin, penulis The Purple Cow,

“People do not buy goods & services. They buy relations, stories & magic,”

Social Media Manager/Administrator

Memposting konten dan menanggapi/menjawab pertanyaan atau tanggapan dari audiens di social media. Bisa juga diberikan peran menghandle WhatsApp/Telegram alias peran Customer Service (CS).

Posisi ini bisa sangat sibuk dengan pekerjaannya, ketika konten dipasangkan dengan paid traffic dari Facebook Ads, atau Google AdWords. Karena harus fast response terhadap banjir pertanyaan atau order dari pelanggan.

Harus berkoordinasi dengan Team Leader, mengenai berapa banyak anggaran iklan yang harus dihabiskan di tiap periodenya. Salah satu basis perhitungan anggaran iklan di Facebook dan Google adalah Pay Per Click (PPC).

SEO Specialist

Mengumpulkan keyword penting. Keyword kemudian digunakan sebagai bahan penyusunan artikel. SEO Specialist ini bisa juga ditugaskan sebagai penulis artikel itu sendiri. Harus tahu penempatan keyword yang tepat sehingga dapat mendatangkan target audience yang diinginkan.

Posisi inilah yang kemudian menentukan harus mengiklankan keyword apa saja di AdWords.

Data Analyst

Sesuai namanya, melakukan analisis data: data penjualan banyak berasal dari mana, pengunjung digital datang dari mana, konten apa yang menarik, barang apa yang paling laku, dan berbagai jenis data-data lainnya.

Aplikasi yang sering dipakai untuk menganalisis kunjungan di website adalah Google Analytics. Penguasaan atas instalasi dan pembacaan analisis di aplikasi ini adalah mutlak adanya.

Tentu saja harus mampu menyusun presentasi atau laporan yang insightful, sekaligus mudah dipahami oleh anggota tim yang lain, manajemen, dan/atau direksi. Misalnya, memberikan saran terbaik mengenai di channel yang mana anggaran harus dihabiskan.

Posisi ini adalah posisi yang terakhir diperlukan. Perbandingannya bisa satu orang berbanding puluhan orang di posisi-posisi lain.

Kesimpulan.

  1. Skill dasar yang harus dimiliki adalah menulis. Di digital marketing, skill menulis harus ditunjang oleh keterampilan mengorganisasikan informasi. Istilah kerennya information architecture.
  2. Harus mampu mengoperasikan digital tools yang terkait dengan pekerjaannya: Facebook Ads, Google AdWords, Grammarly, Thesaurus, Google Analytics, Adobe Photoshop, Canva, dsb.

Related Post:

 

 

Menjawab Pertanyaan dari Email


Ada pertanyaan yang datang via email:

Jakarta 13 Desember 2017

Dear Pak Ikhwan Alim ,

Salam kenal Pak Ikhwan Alim , saya ****, pria kelahiran maret 19**.
Saya lulusan S1 Teknik. S2 saya Management Marketing.

Saya tahu Pak Ikhwan Alim dari blog / website Pak Ikhwan Alim , tentang Marketing.

Riwayat pekerjaan saya: 
Dua tahun sebagai Area Sales Supervisor PT ****** Indonesia (Susu, dll) , karyawan principle nya.
Tiga tahun sebagai Area Sales Supervisor PT ******** Indonesia (Sabun, dll), karyawan principle nya.

Saya punya permasalahan “pribadi”. Sebetulnya saya minat sekali mencari posisi “Brand Manager” , atau setidaknya diawali dari Brand Executive , ataupun Assistant Brand Manager..
Namun Sejak 2012 sampai 2017 , saya coba lamar di beberapa perusahaan untuk posisi tersebut hasilnya saya gagal..
Gagal di interview user. Alasannya :  belum punya pengalaman mengembangkan brand.

Padahal saya “merasa” sudah paham tentang bagaimana mengembangkan brand khususnya consumer goods.
Mulai dari Segmentasi, strategi pricing , ATL-BTL , Brand funnel , Brand equity , consumer centricity, budgeting, dsb.

Pertanyaan saya :

  1. Apa yang harus saya lakukan ???
  2. Bagaimana dengan CV dan lamaran saya ? apa yg harus saya sampaikan saat interview user ?

Jawaban/Pendapat saya:

  1. Melihat experience dan lama kerja Bapak, tentunya Bapak (mohon maaf) dianggap belum berpengalaman untuk mengisi posisi-posisi semisal Assistant Brand Manager, apalagi Brand Manager itu sendiri. Bukan tidak mungkin memang bergabung dengan tim brand, namun harus memulai dari brand executive. Which is, secara remunerasi (gaji+bonus+dll) hampir tidak mungkin untuk memulai dari nol.
  2. Tim brand management jumlahnya sangat kecil dibanding tim sales. Sehingga kompetisi untuk bergabung ke tim brand management itu berat.
  3. Saya kira, managing the brand is about optimising the branding and distribution medium. Di mana kita sudah tahu, bahwa hampir di setiap medium selalu ada merek lain dari kompetitor. Mudah-mudahan link ini bisa membantu: https://ikhwanalim.wordpress.com/2016/06/24/kreatif-mengoptimalkan-medium-pemasaran/
  4. Kalau tim sales and distribution itu eksekusinya di distribution channel, maka tim brand management itu eksekusinya di medium-medium pemasaran (meskipun bukan tidak mungkin menggunakan perangkat-perangkat merchandise juga).
  5. Ukuran optimal/maksimal dalam mengukur kinerja brand adalah: apakah brand tersebut sudah berada di hatinya konsumen. Di sinilah tim brand management harus kreatif dengan program-program komunikasi pemasarannya serta bekerja sama dengan tim sales guna mencapai target tersebut. Tentu saja harus diukur dengan riset yang proper. Biasanya menggunakan jasa riset semacam AC Nielsen.
  6. Karena yg perlu diketahui adalah: berapa banyak konsumen yang aware? Berapa banyak konsumen yang sedang membandingkan dan mengevaluasi merek kita terhadap merek-merek kompetitor? Berapa banyak lagi konsumen yang membeli? Berapa banyak yang berlangganan?
Tugas brand management (BM), adalah meningkatkan porsi dan persentase dari masing-masing jenis konsumen tersebut. Berikut ini gambar yang bagus untuk mendeskripsikan tugas BM.
Gambar sisip 1
Intinya, eksekusi di medium pemasaran, sangat melibatkan konten dan konteks. ada konten untuk awareness, konten utk evaluation, dan konten utk purchase. tiap-tiap konten, kadang-kadang perlu mediumnya masing-masing.
Gambar di atas berasal dari link berikut. http://panduanim.com/konten-untuk-meningkatkan-penjualan/
2) Cobalah menjual “visi brand” Anda terhadap brand tempat anda bergabung. Nyatakan bahwa Anda sudah melakukan analisis pendahuluan terhadap brand tersebut dan industri yang dinaunginya. Nyatakan pendapat anda tentang kompetior-kompetitor dari brand tersebut. Tunjukkan “celah” atau “lubang” yang anda lihat belum dilakukan oleh brand tersebut. Tawarkan rencana aktivitas-aktivitas (branding plan) yang kira-kira akan Anda programkan sehubungan dengan menutup celah atau lubang yang ada.
Tujuannya adalah Anda menawarkan visi brand yang outstanding, yaitu visi yang menghantarkan merek memiliki positioning yang tiada duanya di benak dan hati para pelanggan.
Hanya dua itu saja yang bisa saya sampaikan. Terima kasih atas perhatiannya.
Salam,

 

Skema Kompensasi Marketing Freelance


Tugas marketing freelance. Tentu saja tugasnya adalah menjual. Yang baru sanggup saya bahas ada dua, freelance marketing property dan freelancer yang umum kita ketahui bersama itu (copywriter, desainer, web programmer, penulis, fotografer, dst).

Freelance marketing property pemula. Berat bagi perusahaan untuk memberi gaji pokok pada penjaja (salesman). Sebab jualan properti itu karakteristiknya: (1) produk yang dijual harganya tinggi/mahal. (2) Sangat tergantung kondisi perekonomian secara umum, yaitu bunga bank, daya beli, dan lain sebagainya. Simpulannya adalah jualan properti itu tidak mudah. Meski tidak mungkin ya. Buktinya ada teman SMP saya yang bisa makmur dari menjual rumah di Yogyakarta sebagai freelance marketing.

Skema kompensasi marketing freelance property biasanya hanya berupa komisi penjualan. Berhubung produk yang dijual harganya mahal, maka komisinya tidak sedikit. Teman saya di Yogya tersebut, bisa dapat hingga Rp5juta per unit rumah terjual. Tentu tidak hanya sampai pembeli membayar DP saja, melainkan hingga semua proses administrasi antara pembeli dengan developer berhasil.

Beda komisi dengan insentif. Komisi adalah keuntungan yang diterima langsung jika telah menjual produk perusahaan. Sedangkan insentif adalah tambahan penghasilan yang diperoleh atas penjualan orang lain yang sudah dibinanya. Insentif ini terutama diterapkan di direct selling.

 

Cek gaji freelancer. (NB: Perhatikan tahun berapa artikel tersebut dirilis.)

Target adalah tolok ukur perusahaan untuk mendapatkan laba dan menghitung minimal break event. Nah, freelancer harus punya target juga, donk. Minimal harus bisa menabung. Tidak sekedar membuat ‘dapur mengepul’.

Cara mencapai target penjualan:

  • Menjual jasa freelance dengan harga tinggi kepada yang sanggup membayar.
  • Menjual sebanyak-banyaknya jasa freelance yang murah. Di sini, ukurannya adalah kecepatan ‘menggulung’ pekerjaan. Coba cek situs Fiverr. Kita bisa menjual jasa freelance di sana seharga $5 saja.

Mengapa Mengelola Pelanggan Lebih Penting Daripada Sebelumnya

Freelancer harus bisa mengelola pelanggan. Pelanggan yang tidak menguntungkan, seperti yang membeli tetapi membayar dengan cara mencicil, pelanggan yang wanprestasi, serta pelanggan yang suka berpindah adalah pelanggan yang perlu ditinggalkan meskipun mereka termasuk pelanggan lama.

Mempertahankan pelanggan lama yang sudah terbukti daya beli dan daya bayarnya, adalah kewajiban para freelancer agar ia terus mendapatkan penghasilan yang lebih.

Freelancer harus ‘sok akrab’. Familiaritas merupakan keunggulan. Kuncinya membangun hubungan dengan pelanggan seakan pelanggan adalah keluarga sendiri. Sebab masyarakat Indonesia memiliki jiwa sosial yang tinggi. Namun sebagai ‘keluarga’, yang paling diharapkan oleh freelancer adalah ‘anggota keluarga’ yang tidak banyak menawar harga yang kita tawarkan.

Mengelola Keuangan Freelancer

Freelancer harus mengenal konsep berinvestasi. Baik investasi leher ke atas, maupun jenis investasi yang lainnya. Investasi leher ke atas, berarti kita turut mengembangkan akal pikiran kita, khususnya dalam bidang yang kita geluti. Jenis-jenis investasi lainnya bisa diartikan sebagai suatu tindakan menambah nilai kekayaan yang kita miliki. Tujuannya adalah menggelembungkan harta. Bisa juga untuk mendayagunakan penghasilan yang diperoleh. Alih-alih difungsikan sebagai barang konsumsi.

Freelancer harus mencatat pengeluaran. Aktivitas ini banyak dikhawatirkan menghambat keleluasaan freelance (dan keluarganya) dalam berbelanja. Lebih-lebih bila konsumsi tersebut menyangkut gengsi. Padahal, keberadaan daftar/rencana pengeluaran sangat berguna bagi seorang freelancer dalam mengendalikan pengeluarannya.

Seni Menjual

(1) Kenali target pasar. Ini contoh, bagaimana teman saya tersebut, membangun ‘persona’ atas pasar yang dia targetkan. Rumah tinggal secara umum, ditargetkan kepada suami istri. Terbukti pada akad kredit, keduanya bertanda-tangan dengan pihak bank. Di kota pelajar/mahasiswa seperti Yogyakarta, ada kalanya yang membayar pembelian rumah adalah orang tua dari mahasiswa. Dalam hal ini, kita bisa mendekati para orang tua (usia sekitar 40-an) atau kontak pertama dengan si mahasiswa.

(2) Personal branding. Freelancer perlu membangun personal branding terutama di bidang apa dia berkompeten. Repot kalau palugada (apa lu mau gua ada) terus. Kita akan dicurigai sebagai broker semata. Hanya cari pembeli, lalu menghubungkan ke teman-teman yang bisa mengerjakan. Tetapi tidak memiliki kompetensi sama sekali.

Boleh lha menjadi broker. Tapi pastikan memiliki kompetensi tertentu yang dikenal oleh pasar atau minimal teman-teman kita secara umum. Satu saja cukup. Supaya tidak cluttered di benak orang lain. Pilih satu, apakah fotografer, atau web designer, atau penulis, atau lain-lain.

Personal branding ini kemudian dibangun melalui media sosial, seperti blog pribadi (cocok untuk penulis), atau facebook (all type of social media), atau instagram (image-typed social media), atau behance.net, atau deviantart. Posting dan ceritakan tentang karya yang baru dirilis, atau progress terhadap karya yang sedang dikerjakan.

STP (Segmenting, Targeting, Positioning) adalah satu-satunya langkah stratejik dalam membangun branding yang tepat. Satu kali dalam periode tertentu, misalnya sekali setahun, silakan di-review lagi STP yang sudah dibuat. Apakah masih relevan ataukah sudah waktunya direvisi.

Beberapa review STP yang bisa dilakukan:

  • Apakah teman-teman saya / calon customer saya mengenali saya sebagai seorang freelancer di bidang tersebut?
  • Spesifik di category/niche apakah kompetensi saya, atau karya-karya yang saya buat?
  • Seberapa berdarah-darahkah category/niche yang saya geluti?
  • Apakah saya sudah waktunya berpindah ke kelompok target customer yang baru/berbeda?

Demikian. Semoga tulisan ini bermanfaat 🙂

Apa Yang Diulas Pada Aspek Pemasaran


Masalah-masalah pemasaran tidak ada habisnya. Demikian terjadi karena pasar dan perilaku pelanggan bergerak dinamis. Para pemain usaha di berbagai sektor industri berusaha secara kreatif dan inovatif dalam mengatasi masalah-masalah pemasaran yang terus muncul tersebut.

Contoh-contoh permasalahan pemasaran:

  1. brand produk/jasa tidak punya keunggulan yang sangat berbeda
  2. brand tidak memiliki identitas yang jelas
  3. tidak jelasnya profil pelanggan yang ditargetkan
  4. brand tidak berkomunikasi dengan target pelanggan
  5. tidak bertempur di ceruk pasar yang sepi kompetitor
  6. channel yang tidak sesuai dengan profil dan perilaku pelanggan

Yang paling sering dilupakan, padahal merupakan yang paling penting dari pemasaran, adalah aspek-aspek penjualan. Misalnya:

  1. portfolio produk tidak lengkap
  2. produk yang diinginkan tidak tersedia
  3. kecepatan delivery produk sampai ke tangan pelanggan
  4. komitmen tim penjualan untuk mencapai target-target yang telah disepakati
  5. realisasi penagihan masih jauh dari harapan
  6. gagal menambah pembeli baru
  7. tidak membuat pelanggan lama berbelanja lagi
  8. tidak membuka area-area penjualan yang baru
  9. pemberian diskon penjualan yang belum tepat sasaran

Pastinya masih lebih banyak lagi. Namun sebagai permisalan, di masing-masing masalah-masalah pemasaran dan penjualan, saya hanya tampilkan 6 dan 9 contoh saja ya.

Kunci Sukses Area Sales Manager


Kunci sukses adalah key of success. Hehehe. Guyonan lama.

Dalam bahasan kita kali ini, industri paling ekstrim yang kita jadikan kiblat adalah FMCG (Fast Moving Consumer Goods). Beda produk, maka detil-detil kunci suksesnya akan berbeda lagi.

Area Sales Manager

Mari kita coba uraikan seperti apa aktivitas harian dari seorang ASM sehingga kita bisa pula merumuskan kunci-kunci seorang ASM yang sukses. Salah satu di antaranya customer visit.

  • Hands-on Approach. ASM tentu harus melakukan joint visit juga, alias turun tangan terjun ke lapangan bersama Territory Sales Supervisor (Territory SS). Dalam bab leadership, ini termasuk coaching. Saya sebut ini sebagai bimbingan teknis. Ada satu lagi manfaatnya, yaitu kontrol terhadap proses kerja TSS. Harus diingat bahwa sebagai ASM tidak bisa hanya sesekali turun ke lapangan. Harus sesering mungkin dalam rangka mengunjungi outlet atau bertemu dengan distributors/dealers. FYI, separuh gaji dari mereka yang bekerja di bidang penjualan adalah untuk membangun hubungan dengan distributor/reseller. Termasuk di antaranya adalah dimarahi oleh pelanggan.
  • Needs Daily Motivation. Menjual itu pekerjaan yang berat. Karena KPI-nya tidak 100% di tangan kita. Sebagian di tangan pembeli. Which is, ada kalanya pembeli sedang tidak mau membeli dari kita. Ditolak pembeli dan tidak mencapai target penjualan itu bisa sangat menurunkan motivasi kerja kita. Sebab itu, seorang ASM selalu/kadang-kadang memberikan pelatihan yang sifatnya mengembangkan keterampilan pekerjaan sehari-hari atau menyemangati anggota tim penjualan lewat kata-kata motivasi.
  • Lead by Example. ASM yang kinerjanya bagus akan mempengaruhi kinerja para TSS-nya. Dan sebaliknya, buruknya performa ASM akan turut menurunkan tingkat penjualan para TSS yang dinaungi. Meskipun bila tadinya para TSS ini adalah para salesman jempolan. Sebagai leader, ASM harus memberi contoh yang baik dalam menjalankan profesi salesman.

Mari kita ingat kembali bahwasanya tugas utama kantor cabang adalah perpanjangan tangan penjualan dari markas pusat. Maka dari itu wilayah penjualan dibagi-bagi. Supaya tim penjualan fokus menangani wilayah masing-masing. Namun untuk menyukseskan penjualan tersebut, ada beberapa fungsi yang harus dijalankan oleh kantor cabang.

Kantor Cabang Prinsipal

Apa saja peran dan posisi yang ada di kantor cabang?

Kantor cabang ada beberapa fungsi. Yaitu fungsi (1) pergudangan, mengelola inventory. Fungsi (2) keuangan, yang mencatat pemasukan (masih berupa piutang ketika transaksi terjadi) dan pengeluaran produk (berapa rupiah, berapa banyak, dikirim ke mana, dst). Pada batas berapa rupiah, piutang suatu toko/outlet tidak boleh ditambah lagi, dst. Penagihan juga harus dilakukan dalam frekuensi yang teratur. Selain mencegah bertumpuknya piutang outlet, juga untuk memenangkan perebutan uang kontan yang dimiliki oleh toko.

Serta yang paling utama tentu saja adalah fungsi (3) penjualan itu sendiri. Di sinilah pemegang posisi jabatan ASM dan TSS bekerja. Ukurannya adalah Purchase Order (PO). Dokumen yang mencatat jenis, jumlah, dan nilai pemesanan/pembelian dari pelanggan. Berikut adalah gambaran lebih detil:

Territory Sales Supervisor (TSS)

Posisi ini ada di prinsipal, alias perusahaan/pabrik yang memproduksi barang serta membangun brand produk. Fungsi dan aktivitas kerja sales marketing adalah bersama-sama dengan distributor dalam menggarap wilayah penjualan yang telah ditetapkan. Bisa dikatakan, tugas TSS adalah menekan perusahaan distributor untuk membeli sebanyak-banyaknya (distributor kemudian juga menekan outlet untuk mengambil order sebanyak mungkin). Namun, seorang TSS juga harus bijak dalam menghentikan purchase order (PO) tersebut. Jangan sampai, order-order tersebut tidak bisa ditagih uangnya, karena tidak cukup terserap oleh pasar.

Tingkat pertumbuhan penjualan tertentu, yang jauh di atas rata-rata prediksi dan rencana penjualan yang disusun di awal tahun, tidak bisa dicapai dengan memaksimalkan promosi diskon semata, atau merenggut pangsa pasar (market share) milik kompetitor saja. Melainkan juga perlu membuka daerah baru yang belum terjamah sama sekali oleh tim penjualan kita.

Selling Skill

Ada beberapa alasan/kemampuan untuk menjadi seorang territory sales supervisor/area sales manager.

  • Misalnya, suka menjual kepada orang lain. Kalau kamu termasuk tipe yang bangga dan senang apabila berhasil menjual sesuatu kepada orang lain, kemudian menganggap hal tersebut sebagai kesuksesan, maka kamu akan cocok menjadi sales supervisor.
  • Ketika proses interview penerimaan karyawan di bidang penjualan, sebaiknya tidak menjawab “Saya mau jadi salesman karena saya tidak menyukai bekerja di laboratorium”, ya. Jawaban tersebut belum tentu membuktikan bahwa kamu akan menjadi salesman yang bisa diandalkan. Masih ada beberapa indikator lain yang harus kamu buktikan.,
  • Menjadi salesman harus fleksibel dalam membangun dan mempertahankan hubungan dengan pelanggan. Mampu menganalisis profil lawan bicara, sehingga tahu harus memberi tanggapan yang tepat. Ibarat kata, menjadi salesman tetapi kaku dalam berkomunikasi dan berinteraksi dengan orang lain, hanya menggali lubang sendiri. Karena bisa membawa kegagalan pada proses penjualan.
  • Manajemen persediaan (stock management). Jangan bangga dengan produk yang laku terjual hingga stoknya kosong. Justru itu artinya adalah kita masih belum mampu mengelola persediaannya dengan tepat.
  • Sepertinya lebih banyak urusan berkomunikasi dan membangun hubungan dengan pelanggan. Namun yang sering dilupakan adalah bahwasanya pekerjaan ini menuntut kemampuan berhitung pula. Tidak asal menjual, tapi menjual hanya kepada mereka yang bisa membayar manakala ditagih. Pekerjaan ini merupakan bauran antara urusan dengan makhluk hidup dan urusan dengan angka-angka.

Dalam berbagai proses konsultasi penjualan yang saya tangani sendiri, ada kalanya proses yang sudah maksimal pun belum tentu membuahkan hasil sesuai harapan. Namanya saja berbisnis dan berjualan, di satu waktu kita berhasil menghasilkan pundi-pundi rupiah dalam jumlah besar. Di waktu yang lain kita gagal mencetak omzet. Dengan kata lain, bisa dikatakan bahwa produk yang gagal terjual di pasar, tidak melulu menjadi kesalahan tim penjualan.

Penyebab Produk Tidak Laku

Ada beberapa kendala mengapa pasar tidak menyerap produk yang telah kita buat (baca: produk tidak laku). Dan hal ini tidak melulu salah tim penjualan. Berikut beberapa kemungkinan kesalahan yang perlu diperbaiki.

  • Pasar belum mencoba. Sehingga pasar harus dibuat mencoba produk tersebut. Masukilah pasar misalnya dengan diskon 50%. Atau free trial. Bisa juga metode lain yang diujicobakan. Intinya pasar bisa menilai dengan lebih objektif setelah merasakan sendiri.
  • Komunikasi belum tepat. Produk/layanan belum dikomunikasikan dengan tepat kepada segmen target. Bisa jadi konten atau konteks komunikasi yang harus diubah, atau segmen target-nya yang diubah.
  • Channel-nya belum tepat. Tidak hanya komunikasi kepada segmen yang tepat penargetannya, tetapi juga bagaimana channel-nya supaya segmen tersebut bersedia mendatangi channel yang telah ditentukan sehingga melakukan pembelian di sana.

Tiga poin yang baru saja tersampaikan bukan merupakan ranah pekerjaan tim penjualan. Ketiganya merupakan tanggung jawab brand management atau product management.

Demikian bahasan singkat mengenai titik-titik krusial dalam mencatatkan keberhasilan penjualan. Semoga uraian pendek ini bermanfaat bagi teman-teman yang berkarir di bidang penjualan.

 

Mengapa Memilih Marketing


Tulisan ini dilatarbelakangi oleh kebingungan. Dan membutuhkan pandangan yang komprehensif sehingga yang bersangkutan dapat mengambil keputusan dengan bijak.

Yang berwarna merah saya tambahkan pada tanggal 25 november 2017. 

Ada tiga pihak yang biasanya bingung.

  • Pertama, adalah mereka yang mendapat penugasan untuk membuat esai terkait manajemen.
  • Kedua, adalah mahasiswa strata satu yang bingung ingin mengambil konsentrasi yang akan didalami sekaligus sebagai bidang tugas akhirnya.
  • Ketiga, mirip dengan yang kedua, adalah mahasiswa master bisnis dan manajemen yang ingin menentukan konsentrasi yang tepat untuk dirinya.

Kali ini, saya ingin mengulas tentang konsentrasi manajemen pemasaran saja.

Penyebutan ‘pemasaran’ rasanya kurang gimana gitu ya. Kalau disebut ‘marketing’ rasanya lebih keren. Makanya judulnya jadi begitu.

Kalau sudah kelihatan lebih keren, boleh dong minta ‘argo’-nya dinaikkan sedikit.

Sama seperti ‘kopi susu pake es’ paling harganya Rp5.000, tapi kalau ‘iced coffee milk’ atau ‘frappucino’, atau ‘frappe’ harganya paling murah Rp25.000. Karena pakai bahasa internasional, jadi sudah lebih keren, boleh dong argo naik.

That’s the power of copywriting. (mudah-mudahan ada kesempatan untuk membahas ini kapan-kapan). Tagih saya ya kalau belum dirilis juga 😀

Bicara marketing, berarti bicara branding. Semua alasan yang saya kemukakan di bawah ini berkait dengan branding. Kecuali saya sebutkan mengenai sales (penjualan), atau omzet.

Branding. Bagi saya, branding artinya cuma ada tiga.

  • Pertama, membuat yang belum tahu menjadi tahu.
  • Kedua, membuat yang sudah tahu menjadi mencoba.
  • Ketiga, membuat membuat yang sudah mencoba untuk kemudian membeli banyak lagi. Jangan khawatir, eksekusinya bisa dipisah-pisah, kok.

Salah satu elemen branding adalah pricing. Jadi dengan pricing, kita bisa mem-branding-kan lebih berbeda dibandingkan dengan brand kompetitor.

Pricing Strategy

Price itu harus ada polanya dah harus menjawab pertanyaan ‘mengapa harganya segitu?’ atau pertanyaan lain ‘apa saja produk/layanan yang didapat dengan harga segitu?’ Dengan bahasa lain, gw dapat fitur apa aja kalau bayar segitu? Alias, SLA-nya bagaimana ketika harganya segitu? Service Level Agreement.

Pricing tidak bisa main-main. Ada caranya. Penetapan harga harus melalui beberapa tahap. Pertama daya beli pelanggan. Ini masuk di ranah segmentasi dan targeting. Kedua, penyusunan definisi benefit and cost. Cara penetapan harga yang seperti ini, berarti tidak memandang dari berapa persen marjin laba yang ingin diambil, atau berapa rupiah yang akan diperoleh.

Value (=benefit/cost) yang diterima oleh pelanggan adalah hasil bagi antara benefit dengan cost. Konsumen pasti membanding-bandingkan. Makanya, hati-hati dengan kebiasaan pelanggan yang suka cek toko sebelah.

Contoh. Di supplier A, barang ini harga sekian. Di toko B, barang yang sama persis harganya lebih mahal. Tapi toko B, komitmennya 24 jam sehari 7 hari seminggu. Lebih baik dibanding toko A yang hanya melayani di jam kerja.

Nah, terus bagaimana? Di satu sisi, harga harus cukup tetap (fixed). Supaya tidak membingungkan konsumen. Di sisi lain, konsumen (terutama B2B) suka minta turun harga. Maka solusinya adalah  penawaran kita harus memiliki rentang harga.

Ini lain hal ya, kalau harga sudah kaku banget di pasar. 

Ono rego, ono rupo (pepatah Jawa). Ada harga, ada rupa.

Channel.

Channel adalah tempat terjadinya transaksi dengan konsumen. Jadi buyer membeli dari kita. Pembayaran bisa kontan, cicil, atau tempo. Jadi channel ini berfungsi sebagai pemetik omzet. Bentuknya bisa berupa usaha distribusi (wholesaler, sub distributor, agen, reseller, dsb), bisa juga kantor cabang. Atau retail (minimarket, supermarket, hypermarket, dll).

Teman-teman di marketing/branding berperan dalam menciptakan demand (permintaan). Tim Branding yang terutama bekerja dari kantor pusat, tidak sekedar menghambur-hamburkan anggaran komunikasi. Yang harus mereka lakukan adalah mempromosikan barang atau jasa tersebut sehingga tercipta demand atas keduanya.

Selain menjadi ‘lokasi peperangan’ sesungguhnya, channel adalah lokasi di mana brand juga harus dibangun fondasinya dan dikembangkan lebih lanjut.

Bila berperan sebagai distributor atau retailer, rantai suplai (supply chain) adalah sangat penting. Ini adalah ilmu yang tidak kalah penting. Semisal untuk mengetahui berapa banyak stok yang harus tersedia, atau sebaliknya, berapa minimum inventory yang harus disediakan, dan seterusnya.

Jangan bangga dengan stok yang habis. Bukan berarti anda berhasil menjual. Hikmah sebenarnya adalah anda gagal mengelola stok — stock management.

Seriously, supply chain does matter. Even more matters than branding

Alasan ketiga.

Dunia marketing itu sangat dinamis dan kompetitif.

Mengapa? Hampir setiap saat lahir produk baru. Semua pemain, baik baru atau lama, berlomba-lomba merilis produk baru. Entah itu sebagai pesaing produk yang sudah ada, atau itu mengambil celah sebagai produk/layanan substitusi, dst.

Namun di saat yang sama, ada beberapa brand yang tidak bisa lagi diterima pasar, atau memang sengaja dimatikan oleh produsennya. Sebab kebutuhan atau keinginan pasar sudah berubah. Sehingga brand-nya jadi irrelevant.

Tugas marketer adalah membuat brand selalu relevant dengan keadaan pasar. Relevan di sini, memiliki dua arti:

  • Mampu memenuhi kebutuhan/keinginan pelanggan. Marketer harus bersikap awas terhadap tren yang terjadi. Apakah terjadi pergeseran tren, atau munculnya barang atau layanan substitusi.
  • Tetap kompetitif dibandingkan dengan kompetitor. Baik harga maupun fitur yang ditawarkan.

Oleh sebab itulah, produk baru semakin sulit memasuki pasar dan bertahan di dalamnya.

Tahun 2015 yang lalu, saya dengar dari seorang direktur di industri consumer goods. Katanya tingkat keberhasilan produk baru saat itu adalah 16%. Dengan kata lain, hanya 1 di antara 6 produk baru yang akan berhasil bertahan hidup di pasar.

Dunia bisnis dan utamanya penjualan tidak pernah semudah sebelumnya. Lingkungan bisnis semakin kompetitif. Tidak hanya kehadiran produk substitusi, tetapi juga situasi-situasi baru yang bersifat disruptif, seperti internet misalnya. Bagaimana mengintegrasikan internet menjadi sebuah channel tempat konsumen bertransaksi atau media membangun brand (misalnya pengembangan konten khusus untuk brand itu sendiri).

Untuk brand yang sudah lama di pasar dan seakan-akan tidak tergoyahkan, harus tetap berhati-hati. Jangan seperti Kodak yang sadar bahwa perubahan teknologi suatu saat akan mengirimkan tsunami yang berbahaya bagi perusahaan — namun tetap tidak mengeksekusi suatu inisiatif yang berdampak signifikan.

Kisah seputar marketing.

Alasan keempat. Narasi yang menyertai marketing itu sendiri.

Siapa yang pernah melupakan kisah peperangan pemasaran antara Indomie versus Mie Sedaaap?

Atau bagaimana Barrack Obama memenangkan pemilu amerika serikat? Dan seterusnya.

Ada banyak sekali masalah (dan problem solving) dalam strategi marketing yang menyampaikan cerita yang menarik dan secara tersirat mengajarkan kita tentang ilmu yang bermanfaat.

Alasan kelima. Senang bertemu orang lain. 

Kalau tidak senang berkenalan dengan orang baru, cocoknya bekerja di office saja. Hanya berteman dan bekerja dengan orang-orang yang itu saja. Saya garis bawahi ya, bahwa ini bukan hal yang buruk sama sekali. Setiap pekerjaan memiliki karakteristiknya, dan tidak semua orang cocok untuk semua pekerjaan. Tuntutan bekerja sebagai sales/marketing adalah harus senang berkenalan dengan orang baru. 

Sebab, tidak mungkin hanya menjual ke orang yang itu-itu saja. Alhamdulillah bila mereka membeli kembali. Itu namanya pembeli sudah menjadi langganan. Alhamdulillah lagi bila pembelanjaan mereka bertambah. Itu artinya langganan sudah naik kelas. Misalnya dari kelas reseller naik kelas menjadi wholeseller.

Namun, pasti belanja pasti ada batasnya ‘kan? Di sinilah pentingnya mencari dan menemukan orang-orang baru untuk menjadi pembeli produk dan layanan dari kita.  

Alasan keenam. Closing adalah prestasi. 

Tiap orang punya perspektif berbeda terhadap apa itu prestasi. Bagi seorang sales/marketing, berhasil menjual berarti prestasi bagi dirinya. Kalau malu berjualan, tidak ingin menutup (closing) penjualan berarti tidak cocok menjadi sales/marketing. 

Link