Mengapa Memilih Marketing


Tulisan ini dilatarbelakangi oleh kebingungan. Dan membutuhkan pandangan yang komprehensif sehingga yang bersangkutan dapat mengambil keputusan dengan bijak.

Ada tiga pihak yang biasanya bingung.

  • Pertama, adalah mereka yang mendapat penugasan untuk membuat esai terkait manajemen.
  • Kedua, adalah mahasiswa strata satu yang bingung ingin mengambil konsentrasi yang akan didalami sekaligus sebagai bidang tugas akhirnya.
  • Ketiga, mirip dengan yang kedua, adalah mahasiswa master bisnis dan manajemen yang ingin menentukan konsentrasi yang tepat untuk dirinya.

Kali ini, saya ingin mengulas tentang konsentrasi manajemen pemasaran saja.

Penyebutan ‘pemasaran’ rasanya kurang gimana gitu ya. Kalau disebut ‘marketing’ rasanya lebih keren. Makanya judulnya jadi begitu.

Kalau sudah kelihatan lebih keren, boleh dong minta ‘argo’-nya dinaikkan sedikit.

Sama seperti ‘kopi susu pake es’ paling harganya Rp5.000, tapi kalau ‘iced coffee milk’ atau ‘frappucino’, atau ‘frappe’ harganya paling murah Rp25.000. Karena pakai bahasa internasional, jadi sudah lebih keren, boleh dong argo naik.

That’s the power of copywriting. (mudah-mudahan ada kesempatan untuk membahas ini kapan-kapan). Tagih saya ya kalau belum dirilis juga ūüėÄ

Bicara marketing, berarti bicara branding. Semua alasan yang saya kemukakan di bawah ini berkait dengan branding. Kecuali saya sebutkan mengenai sales (penjualan), atau omzet.

Branding. Bagi saya, branding artinya cuma ada tiga.

  • Pertama, membuat yang belum tahu menjadi tahu.
  • Kedua, membuat yang sudah tahu menjadi mencoba.
  • Ketiga, membuat membuat ya g sudah mencoba untuk kemudian membeli banyak lagi. Jangan khawatir, eksekusinya bisa dipisah-pisah, kok.

Salah satu elemen branding adalah pricing. Jadi dengan pricing, kita bisa mem-branding-kan lebih berbeda dibandingkan dengan brand kompetitor.

Pricing Strategy

Price itu harus ada polanya dah harus menjawab pertanyaan ‘mengapa harganya segitu?’ atau pertanyaan lain ‘apa saja produk/layanan yang didapat dengan harga segitu?’ Dengan bahasa lain, gw dapat fitur apa aja kalau bayar segitu? Alias, SLA-nya bagaimana ketika harganya segitu? Service Level Agreement.

Pricing tidak bisa main-main. Ada caranya. Penetapan harga harus melalui beberapa tahap. Pertama daya beli pelanggan. Ini masuk di ranah segmentasi dan targeting. Kedua, penyusunan definisi benefit and cost. Cara penetapan harga yang seperti ini, berarti tidak memandang dari berapa persen marjin laba yang ingin diambil, atau berapa rupiah yang akan diperoleh.

Value (=benefit/cost) yang diterima oleh pelanggan adalah hasil bagi antara benefit dengan cost. Konsumen pasti membanding-bandingkan. Makanya, hati-hati dengan kebiasaan pelanggan yang suka cek toko sebelah.

Contoh. Di supplier A, barang ini harga sekian. Di toko B, barang yang sama persis harganya lebih mahal. Tapi toko B, komitmennya 24 jam sehari 7 hari seminggu. Lebih baik dibanding toko A yang hanya melayani di jam kerja.

Nah, terus bagaimana? Di satu sisi, harga harus cukup tetap (fixed). Supaya tidak membingungkan konsumen. Di sisi lain, konsumen (terutama B2B) suka minta turun harga. Maka solusinya adalah  penawaran kita harus memiliki rentang harga.

Ini lain hal ya, kalau harga sudah kaku banget di pasar. 

Ono rego, ono rupo (pepatah Jawa). Ada harga, ada rupa.

Channel.

Channel adalah tempat terjadinya transaksi dengan konsumen. Jadi buyer membeli dari kita. Pembayaran bisa kontan, cicil, atau tempo. Jadi channel ini berfungsi sebagai pemetik omzet. Bentuknya bisa berupa usaha distribusi (wholesaler, sub distributor, agen, reseller, dsb), bisa juga kantor cabang. Atau retail (minimarket, supermarket, hypermarket, dll).

Teman-teman di marketing/branding berperan dalam menciptakan demand (permintaan). Tim Branding yang terutama bekerja dari kantor pusat, tidak sekedar menghambur-hamburkan anggaran komunikasi. Yang harus mereka lakukan adalah mempromosikan barang atau jasa tersebut sehingga tercipta demand atas keduanya.

Selain menjadi ‘lokasi peperangan’ sesungguhnya, channel adalah lokasi di mana brand juga harus dibangun fondasinya dan dikembangkan lebih lanjut.

Bila berperan sebagai distributor atau retailer, rantai suplai (supply chain) adalah sangat penting. Ini adalah ilmu yang tidak kalah penting. Semisal untuk mengetahui berapa banyak stok yang harus tersedia, atau sebaliknya, berapa minimum inventory yang harus disediakan, dan seterusnya.

Jangan bangga dengan stok yang habis. Bukan berarti anda berhasil menjual. Arti sebenarnya adalah anda gagal mengelola stok — stock management.

Seriously, supply chain does matter. Even more matters than branding. 

Alasan ketiga.

Dunia marketing itu sangat dinamis dan kompetitif.

Mengapa? Hampir setiap saat lahir produk baru. Semua pemain, baik baru atau lama, berlomba-lomba merilis produk baru. Entah itu sebagai pesaing produk yang sudah ada, atau itu mengambil celah sebagai produk/layanan substitusi, dst.

Namun di saat yang sama, ada beberapa brand yang tidak bisa lagi diterima pasar, atau memang sengaja dimatikan oleh produsennya. Sebab kebutuhan atau keinginan pasar sudah berubah. Sehingga brand-nya jadi irrelevant.

Tugas marketer adalah membuat brand selalu relevant dengan keadaan pasar. Relevan di sini, memiliki dua arti:

  • Mampu memenuhi kebutuhan/keinginan pelanggan. Marketer harus bersikap awas terhadap tren yang terjadi. Apakah terjadi pergeseran tren, atau munculnya barang atau layanan substitusi.
  • Tetap kompetitif dibandingkan dengan kompetitor. Baik harga maupun fitur yang ditawarkan.

Oleh sebab itulah, produk baru semakin sulit memasuki pasar dan bertahan di dalamnya.

Tahun 2015 yang lalu, saya dengar dari seorang direktur di industri consumer goods. Katanya tingkat keberhasilan produk baru saat itu adalah 16%. Dengan kata lain, hanya 1 di antara 6 produk baru yang akan berhasil bertahan hidup di pasar.

Dunia bisnis dan utamanya penjualan tidak pernah semudah sebelumnya. Lingkungan bisnis semakin kompetitif. Tidak hanya kehadiran produk substitusi, tetapi juga situasi-situasi baru yang bersifat disruptif, seperti internet misalnya. Bagaimana mengintegrasikan internet menjadi sebuah channel tempat konsumen bertransaksi atau media membangun brand (misalnya pengembangan konten khusus untuk brand itu sendiri).

Untuk brand yang sudah lama di pasar dan seakan-akan tidak tergoyahkan, harus tetap berhati-hati. Jangan seperti Kodak yang sadar bahwa perubahan teknologi suatu saat akan mengirimkan tsunami yang berbahaya bagi perusahaan — namun tetap tidak mengeksekusi suatu inisiatif yang berdampak signifikan.

Kisah seputar marketing.

Alasan keempat. Narasi yang menyertai marketing itu sendiri.

Siapa yang pernah melupakan kisah peperangan pemasaran antara Indomie versus Mie Sedaaap?

Atau bagaimana Barrack Obama memenangkan pemilu amerika serikat? Dan seterusnya.

Ada banyak sekali masalah (dan problem solving) dalam strategi marketing yang menyampaikan cerita yang menarik dan secara tersirat mengajarkan kita tentang ilmu yang bermanfaat.

Link

Tinggalkan Balasan

Please log in using one of these methods to post your comment:

Logo WordPress.com

You are commenting using your WordPress.com account. Logout / Ubah )

Gambar Twitter

You are commenting using your Twitter account. Logout / Ubah )

Foto Facebook

You are commenting using your Facebook account. Logout / Ubah )

Foto Google+

You are commenting using your Google+ account. Logout / Ubah )

Connecting to %s