Pilih Mana? Jualan Produk atau Jualan Proyek?


Penambahan, pengembangan dan penekanan pada aspek marketing dan branding, saya lakukan demi mempertegas garis batas maupun perbedaan-perbedaan antara berjualan proyek atau berdagang produk.

Terima kasih pada mas Ardisaz yang sudah memberi gagasan dari postingan beliau di sini.

Jualan Proyek

Ilmu dasarnya adalah project management. Delivery kepada klien harus sesuai dengan spesifikasi yang disepakati di awal, dan sebisa mungkin menepati batas waktu yang telah ditetapkan.

Kunci yang pertama dan utama adalah memenangkan project dari klien. Industri yang berbasis proyek, semisal jasa desain rumah (konsultan arsitek), management consulting, selalu mengejar proyek dulu kemudian merekrut tenaga ahli untuk mengerjakan proyek tersebut.

Beban pegawai tetap yang lebih dari kemampuan finansial perusahaan, dapat memberi tekanan berat pada keuangan perusahaan. Sebab itu pegawai tetap harus seminim mungkin. Andaikan terjadi krisis ekonomi (atau krisis dalam industri si klien), perusahaan tetap mampu membayar gaji para pegawai tetap tersebut.

Pemilik bisa menutup perusahaannya apabila jumlah proyek yang berjalan, tidak seimbang dengan pegawai (tetap maupun kontrak) yang harus ditanggung hidupnya.

Sebab itu, potensi/calon proyek harus terus-menerus ada, bahkan sebelum proyek lama sudah selesai dikerjakan dan di-deliver kepada klien.

Implikasinya adalah model perekrutan dan pemberdayaan karyawan bersifat kontrak. Ada rentang waktu berapa lama kontrak pekerjaan tersebut kepada tenaga ahli yang bersangkutan.

Bagaimana dengan kualifikasi tenaga ahli tersebut? Bisa berdasar tingkat pendidikan (S1, S2, atau S3) atau berpatokan pada lama pengalaman di bidang tersebut.

Aset terbesar pada bisnis berbasis proyek adalah hubungan dengan klien itu sendiri. Mencari dan menemukan proyek dari klien baru itu effort-nya cukup besar. Atau klien baru hanya datang sekali dalam beberapa waktu yang panjang.

Bisa disimpulkan bahwa, biaya akuisisi setiap pelanggan baru sangat mahal.

Mosok mau proyek baru dari klien baru aja?

Jadi mengandalkan klien lama adalah keharusan. Kepuasan klien menjadi faktor determinan apakah klien tersebut bersedia kembali mempercayakan proyeknya kepada perusahaan kita.

Karena sifatnya proyek, dan menemukan pembeli baru relatif tidak mudah, maka mengembangkan kompetensi organisasi di beberapa jenis proyek berbeda adalah cara lain menang di industri semacam ini.

Tujuannya adalah mendapat beberapa pekerjaan/proyek berbeda dari klien yang sama.

Branding di industri berbasis proyek tidak perlu menggunakan medium-medium komunikasi pemasaran yang khusus. Model pengelolaan pelanggan cukup dengan account management.

Titik tekannya adalah pada sales manager yang harus wira-wiri di kantor klien, menjalankan aktivitas memantau apakah ada proyek baru. Persiapan dokumen untuk tender, misalnya. Sampai dengan menutup penjualan (closing) proyek yang baru dari klien yang sudah ada.

Branding lewat medium? Sebagai sponsor pada kegiatan internal perusahaan klien. Paling minimum, memvisualisasikan eksistensi vendor lewat kalender dinding atau kalender meja di ruang-ruang kerja dari klien terkait.

Pengeluaran keuangannya bersifat tidak terduga. Tentu ada estimasi dan proyeksi sebelum proyek dimulai, namun ada saja pengeluaran-pengeluaran yang tidak terduga. Sebab itu, kerugian bisa saja terjadi karena pengeluaran yang berlebihan.

Proyek akan mendatangkan kerugian apabila pengerjaannya terhambat sehingga terlambat di-deliver kepada klien. Itu satu penyebab. Sebab kerugian yang lain, misalnya karena ketidakcermatan terhadap kualifikasi dan ongkos tenaga ahli yang diperlukan.

Tambahan tenaga ahli di tengah-tengah pengerjaan proyek, atau penambahan material (atau alat produksi) sembari berjalannya proyek, pastinya akan mengurangi marjin yang diperoleh perusahaan. Buruk-buruknya, bisa hingga menyebabkan kerugian.

Jualan Produk

Inovasi produk harus terus dilakukan. Baik yang sifatnya mayor (perubahan target pasar, redesain kemasan supaya tampak lebih fresh/cool) maupun minor (semisal fitur produk, perubahan komposisi, dll).

Dalam ilmu product lifecycle management, ada fase introduksi produk/jasa ke pasar. Dalam fase ini, awareness terhadap brand masih rendah. Sebab itu harus ada upaya pengenalan kepada khalayak luas.

TV commercial adalah cara yang paling lazim bagi perusahaan consumer goods dalam memperkenalkan produknya. Masa-masa perkenalan seperti ini adalah waktunya untuk “memperoleh kavling di benak konsumen”.

Tidak bisa langsung berharap keuntungan. Biasanya marjin perlu ditekan dahulu untuk memperoleh “kue” di pasar. Sebab ada listing fee untuk masuk di channel penjualan.

Mungkin juga promo diskon sehingga punya harga jual yang lebih rendah dibanding kompetitor. Setidaknya membuat konsumen jadi melirik untuk mencoba beli. Intinya keuntungan tidak bisa dipetik dan dinikmati saat itu juga.

Titik tekan utama memang pada inovasi produk/jasanya. Namun, luput memperhatikan aspek-aspek komunikasi dari produk/jasa tersebut bisa berbahaya. Jangan sampai hanya produk/jasanya saja yang berubah, tetapi tidak ada perubahan sama sekali di benak/hati konsumen terhadap image/experience-nya.

Because Battle for positioning happened in customers’ mind. Berikut kredo dari Walter Landor.

Produk dibuat di pabrik, brand dibuat di benak konsumen.

Medium-medium komunikasi pemasaran perlu dikreasikan sedemikian rupa. Supaya di benak konsumen, brand memiliki atribut-atribut yang berbeda (lebih enak, lebih cepat, rasa tiada duanya, dst).

Moment of truth-nya adalah ketika produk-produk sedang berdiri sejajar di hadapan para calon pembeli. Karena penjualan baru terjadi di belakang — setelah serangkaian proses riset, produksi, komunikasi, dan distribusi.

Research & development (R&D) memegang peranan penting. Terutama dalam aspek produk/jasa itu sendiri, maupun dalam aspek market (research).

Produk tidak customized, melainkan standardized. Produk dibuat di workshop/plant, dengan spesifikasi yang sudah jelas terstandardisasi (mulai dari bahan baku, prosedur produksi, quality control, dsb).

Kalau sudah punya SOP (standard operating procedure), scaling up tidak terlalu berat untuk dilakukan dibanding ketika tidak ada manual atau modul sama sekali.

Kalau brand sudah terbentuk di benak/perasaan konsumen, maka permintaan akan meningkat. Perusahaan perlu investasi tambahan untuk memperbanyak stok, kemudian mengelola distribusi yang ada.

Misalnya, pengembangan wilayah penjualan yang baru, pengendalian stok di warehouse maupun gudang milik channel (hypermarket/supermarket/retailer atau kantor cabang), atau peningkatan visibility produk sehingga lebih mudah dijangkau oleh konsumen.

Software As Services

Ada tipe industri yang menurut saya cukup menyenangkan. Di satu sisi memiliki karakteristik bisnis proyek, di saat yang sama juga punya sifat-sifat bisnis berbasis produk.

Setelah mengerjakan proyek dari klien, rupanya produk akhir dari proyek tersebut, dapat dipasarkan dan dijual kepada klien-klien lain dengan kebutuhan sejenis.

Salah satunya adalah industri SaaS (Software as Services). Effort produksinya praktis hanya di awal. Yaitu ketika menggarap proyek dari klien. Begitu proyek sudah beres, produk akhirnya tinggal diperjualbelikan kepada customers lain dengan keperluan yang mirip.

Contohnya adalah produk untuk tracking kendaraan (truk, alat berat, kapal, dll). Awalnya dikembangkan hanya untuk sebuah perusahaan shipping yang memerlukan. Selanjutnya, dapat ditawarkan kepada perusahaan lain yang sangat mirip kebutuhannya.

Yaitu, perusahaan yang harus melakukan pengawasan dan pengendalian terhadap aset-aset kendaraan berharga mereka.

Kamu cocok yang mana?

Demikianlah sekelumit perintilan tentang mengelola proyek atau produk sebagai dagangan. Masing-masing ada plus-minusnya. Tidak bisa hanya memilih yang plus saja lantas abai terhadap minusnya. Setiap plus-minus harus diambil sepaket-paketnya.

Dan tidak semua orang cocok. Kembali lagi ke tiap-tiap pribadi.

Kalau kamu, kamu lebih pilih jualan proyek atau produk?🙂

Tinggalkan Balasan

Please log in using one of these methods to post your comment:

Logo WordPress.com

You are commenting using your WordPress.com account. Logout / Ubah )

Gambar Twitter

You are commenting using your Twitter account. Logout / Ubah )

Foto Facebook

You are commenting using your Facebook account. Logout / Ubah )

Foto Google+

You are commenting using your Google+ account. Logout / Ubah )

Connecting to %s