10 Aplikasi Ilmu Psikologi Dalam Marketing Untuk Membuat Penjualan Anda Menjadi Lebih Baik


Ada tiga cara melakukan segmentasi pasar. Berdasar demografi, psikografi, atau perilaku. Sesuai dengan namanya, pemasaran berbasis psikografi sangat mengandalkan aspek-aspek psikologis dalam setiap aktivitas maupun implementasinya.

Kali ini kita coba membedah bagaimana memanfaatkan psikologis konsumen dalam mengeksekusi rangkaian program-program pemasaran. Pemahaman mendalam terhadap berbagai aspek psikis yang menyusun psikografi konsumen, adalah modal awal yang tepat.

Aspek-aspek psikis konsumen meliputi apa saja yang dia pikirkan dan rasakan. Baik itu apa yang menjadi kekhawatiran, cita-cita saat ini, target-target yang ingin dicapai di masa depan, aspirasi pribadi, dan lain sebagainya.

10 psikologi pemasaran

Jadi, sebagai marketer, kita harus mulai dari mana? Mari kita mulai dari mencari tahu dan merenungkan, apa yang sebenarnya berada di dalam pikiran dan perasaan target market kita.

Semakin dini memulai dokumentasi dan menyusun pedoman (guidance) mengenai profil konsumen (customer profile), maka semakin baik. Sebab, tidak ada kata berhenti dalam mengenali dan mendalami konsumen kita.

Yuk kita bedah satu demi satu.

(1) Endownment effect.

Logikanya sederhana. Kita terikat dengan benda yang kita miliki dan secara tidak sadar menerima nilai dan manfaat atas barang tersebut. Petunjuk: berikan pelanggan anda sebuah sampel sebelum mereka berpikir dan memutuskan untuk membeli. Dengan kata lain, free trial.

Tidak heran, pelanggan keberatan untuk membeli sesuatu yang mereka masih meraba-raba apa manfaat yang akan mereka dapatkan. Di sinilah kelebihan free trial dibanding freemium.

Kalau masa trial fitur free trial sudah habis, konsumen akan merasa kehilangan. Kemudian akan “terpaksa” melakukan pembelian.

Sebaliknya dengan freemium. Konsumen berupaya memaksimalkan penggunaan fitur sepanjang tidak perlu membayar. Dalam benak konsumen adalah, selama bisa gratis, mengapa saya harus meningkatkan frekuensi dan intensitas penggunaan produk/layanan tersebut?

(2) Loss Aversion

Penggunaan barang atau jasa bebas risiko (risk-free) ini dan garansi uang kembali (money-back guarantee) ini ada kaitannya dengan Loss Aversion.

Yang terakhir ini menyatakan bahwa rasa sakitnya kehilangan suatu peluang membeli (“beli sekarang, atau Anda kehilangan diskon 50%”) itu lebih besar daripada efek positif dari mendapat untung yang bernilai sama besar (“beli satu dapat 2”).

(3) Reciprocity.

Ini adalah satu di antara 6 faktor influence yang ditemukan oleh Robert Cialdini berdekade-dekade yang lalu melalui riset yang beliau lakukan. Selain faktor reciprocity, ada pula commitment, social proof, liking, authority, scarcity.

Prinsip ini sudah dikaji berulang kali dan berkali-kali pula terbukti benar. Jadi, ketika anda berbuat baik kepada seseorang — pastikan bahwa mereka tahu bahwa anda sudah berpikir dan bekerja keras untuk perbuatan baik tersebut — maka mereka akan membalas kebaikan anda tersebut.

Bagaimana prinsip resiprokal ini dapat berlaku di jagat social media?

Salah satu prinsip resiprokal di social media yaitu dengan connect with those influencers. Pertama, share dulu konten mereka ke social media, dan buat mereka tahu bahwa anda juga menyebut mereka dalam postingan anda. Konten anda harus sedemikian outstanding sehingga mereka akan selalu ingat dengan Anda. Yang akan terjadi selanjutnya adalah mereka akan memberi perhatian lebih pada Anda.

Contohnya adalah fitur “interest” di facebook Ads diisi dengan psikografi dari konsumen yang menjadi target penjualan kita. Mereka yang memiliki interest terhadap brand jeans seperti Wrangler, Levi’s, dan brand denim lainnya dapat menjadi pilihan “interest” untuk target market mereka yang memasarkan pakaian jeans.

(4) Ben Franklin effect.

Teori ini menjelaskan bagaimana orang melakukan justifikasi atas tindakan yang baru saja mereka lakukan. Pembeli –sebagai makhluk emosional– sering melakukan justifikasi atas pembelian yang mereka lakukan.

Marketer harus pintar memanfaatkan celah justifikasi ini untuk menciptakan penjualan.

Ingat cerita tentang susu yang berharga tinggi/mahal? Konon, karena para orang tua yang bekerja tersebut ingin menghilangkan rasa bersalah (ini adalah aspek psikis) mereka akibat minimnya waktu interaksi dengan anak-anak.

Harga susu yang mahal adalah pembenaran bagi orang tua untuk mengutamakan pekerjaan dan –sedikit– mengesampingkan aktivitas dan proses parenting.

Yang terjadi kemudian adalah mereka kemudian mengulang pembelian susu tersebut, lalu membeli lagi, lagi, dan lagi.

(5) Exposure Theory

Semakin sering anda terekspos dengan suatu informasi, maka kecenderungan anda untuk membeli akan semakin tinggi. Penguasaan konten promosi/iklan atas berbagai medium komunikasi, akan meningkatkan kecenderungan calon pembeli dalam mengeksekusi pembeliannya.

Tidak heran apabila brand sangat tergila-gila dengan medium yang sangat eksklusif. Paid Media tentu saja tidak bisa eksklusif. Minimal ada batasan waktu untuk terus berpromo di sana. Own Media adalah salah satu cara dalam mengekslusifkan medium hanya untuk brand kita. Lihat bagaimana Magnum melakukannya lewat medium Magnum Cafe.

(6) Social Proof Theory

Semakin banyak yang like/follow maka kita akan cenderung untuk like/follow juga. Semakin banyak yang membeli, maka kita percaya bahwa suatu brand cocok untuk kita. Dan seterusnya, dan seterusnya.

Ada banyak macam social proof. Tapi kita paling tertarik dengan customer social proof. Di situs e-commerce semacam Tokopedia, ini berarti review dan penilaian. Untuk B2B, user social proof bisa berupa studi kasus.

Misalnya, kasus 5 tahun lalu mengenai bagaimana kita turut membantu klien mengatasi persoalannya. Success story ini jadi dasar mengapa calon klien dapat mulai percaya untuk menggunakan produk/layanan kita. Berbagi konten lewat tombol share di social media juga berarti mengungkit (to leverage) social proof.

(7) Similarity Effect 

Semakin dekat anda (secara lokasi ) dengan seseorang semakin mungkin anda berteman dekat dengannya.  Lihat para tenant di mall atau pasar yang memiliki persahabatan dekat dengan mereka yang sama-sama berada satu lantai.

Mengapa terjadi demikian? Sebab mereka memiliki banyak kesamaan. Kesamaan lokasi dan waktu beraktivitas, kesamaan kebutuhan akan calon pembeli, dan lain sebagainya.

(8) Propinquity Effect

Semakin banyak kesamaan yang terjadi antara customer anda dengan brand anda, maka semakin cepat customer akan menyukai brand anda. Dengan kalimat yang lain, kita bisa bilang bahwa semakin brand Anda mampu memfasilitasi aspirasi konsumen, maka semakin cepat konsumen menyukai brand Anda.

(9) Fear, Uncertainty and Doubt (FUD) Effect

Produk-produk seperti asuransi jiwa, beberapa kelompok obat-obatan, perangkat lunak (software), ditawarkan kepada target pasar dengan iming-iming ketakutan atau ketidakpastian tertentu. Misalnya, pemakaian software ilegal dapat membuat data hilang. Sehingga pelanggan merasa aman dengan membeli software bergaransi resmi.

(10) Adrenaline Effect

Ini masih terkait dengan faktor scarcity dari Cialdini. Jadi ketika bila kita memberi batas waktu pada calon pelanggan untuk berbelanja, maka mereka akan cenderung untuk berbelanja lebih cepat dan lebih banyak. Perhatikan betapa suksesnya program MidNight Sale di mal-mal. Apalagi MidNight Sale di bulan Ramadhan.

Tinggalkan Balasan

Please log in using one of these methods to post your comment:

Logo WordPress.com

You are commenting using your WordPress.com account. Logout / Ubah )

Gambar Twitter

You are commenting using your Twitter account. Logout / Ubah )

Foto Facebook

You are commenting using your Facebook account. Logout / Ubah )

Foto Google+

You are commenting using your Google+ account. Logout / Ubah )

Connecting to %s