Sales for Dummies


Pertumbuhan omzet usaha ditentukan dua hal: (1) brand asset dan (2) sales management-nya. Untuk meraih keduanya, fungsi tersebut dijalankan oleh (1) marketing dan (2) sales. Aktivitas yang harus dilakukan namanya (1) branding dan (2) selling.

Sudah sedikit diulas juga di tulisan prekuel di “Usual Marketing: Branding and Selling”.

Beda marketing dengan sales. Marketing menciptakan demand –lewat berbagai aktivitas branding. Sales memetik omzet dari demand yang sudah tercipta. Secara struktural dan hierarki organisasi ada yang mengelompokkannya menjadi direktorat “sales and marketing“, ada pula yang memisahkan jadi direktorat “sales” dan direktorat “marketing“.

Kesimpulannya, marketing mendapat peran dan fungsi yang dimensinya lebih jangka panjang. Jadi output pekerjaannya pun terkait dengan hal-hal yang sifatnya stratejik: positioning, differentiation, branding (PDB). Eksekusi aktivitas branding –terutama yang berskala nasional– juga diserahkan kepada tim marketing.

Meski demikian, sales pun tidak kalah pentingnya karena omzet datangnya dari para salesman yang menjalankan fungsi sales. Mulai dari (1) menawarkan produk dan melakukan closing –yang dilakukan oleh para salesman, (2) melakukan manajemen stok agar retail tidak kehabisan inventory –oleh distributor, hingga (3) menyusun dan mengeksekusi program promosi penjualan (sales promotion).

Contoh konflik yang umum terjadi di antara kedua fungsi tersebut: (1) fungsi sales menyalahkan tim marketing yang belum optimal membangun brand –sehingga produk kurang laku di pasar. Sementara (2) tim marketing, menyalahkan tim sales yang closing-nya masih rendah karena belum optimal melakukan “push” terhadap produk ke pasar –padahal tim marketing merasa bahwa segala daya upaya sudah dilakukan untuk membangun brand.

tuh, ada yg mau daftar jadi tim sales ente… 😀

Alasan berkarir di bidang penjualan. (1) Membangun network, khususnya dengan para pelanggan. Terutama agar pelanggan tersebut dapat ditawarkan produk-produk yang lain. Syukur alhamdulillah apabila dapat membangun bisnis bersama –namun tidak etis apabila pindah ke perusahaan kompetitor berikut dengan pelanggan.

(2) Mengejar komisi. Fungsi organisasi bisnis yang paling mampu memberikan bonus adalah fungsi penjualan. Karena bersentuhan langsung dengan pelanggan, komisinya pun lebih besar daripada mereka yang menjalankan fungsi marketing. (3) Belajar mengelola penjualan (distribusi, stok, retail, dsb). Sebelum membangun bisnis sendiri di bidang distribusi, retail, dan sejenisnya.

(3) Mengejar karir. Salah satu fungsi dalam perusahaan yang paling cepat naik karir adalah bagian penjualan. Mulai dari jadi salesman, naik ke sales supervisor, sales manager, seterusnya sampai direktur sales. Tidak heran ganjaran naik karir begitu nyata, karena para pengisi fungsi pengejar omzet adalah mereka yang berkarir di bidang sales.

Sales Supervisor. Dibawahi oleh branch manager yang bertanggung jawab atas pengembangan penjualan di wilayah. Berkantor di kantor cabang yang merupakan “markas” dari segala kegiatan operasional penjualan, inventory, hingga administrasi.

Related Post: 
Area Sales Champion  

Sales supervisor mulai memiliki tim dalam menjalankan berbagai fungsi penjualan. Lebih sering disebut sebagai tim, dengan pola kerja yang lebih bersifat kerja sama daripada sekedar menerima dan menjalankan perintah atasan. Karakter pekerjaannya juga menuntut lebih banyak kreativitas dalam membangun hubungan dan melakukan closing penjualan.

Tidak hanya mengurusi masuk keluarnya barang ke klien, menjaga stok/buffer di customer, tetapi juga berbagai program branding dan promosi penjualan. Tugas utamanya memang pengembangan berbagai variasi distribution channel.

Salah satu yang dikerjakan adalah penetapan rute dan frekuensi kunjungan ke klien-klien. Kalau di industri B2C (FMCG, retail pharmaceutical, dll), contoh klien adalah outlet-outlet ritel semisal minimarket, supermarket, hypermarket, dsb, Apotek termasuk di antara jenis outlet ritel. Sebisa mungkin, seluruh outlet tersebut harus bisa dimasuki oleh produk.

Peran Supervisor Penjualan
Tentu harus bisa menjadi (1) leader. Alias seorang yang berkompeten dalam menjual, bisa memotivasi tim penjualan, serta bisa dicontoh oleh anggota tim.  Harus pula menjadi (2) manager. Yaitu pengelola saluran distribusi dan penjualan. Bisa menyusun rencana penjualan beberapa waktu ke depan. Mampu menjaga dan meningkatkan kinerja penjualan yang diukur dengan parameter tertentu (sales call, leads, key account, dsb).

(3) Problem solver. Alias membantu para salesman dalam memecahkan masalah di lapangan. Seringkali salesman seorang diri tidak mampu menjawab permasalah tersebut –sehingga salesman banyak berjanji kepada customer-nya tanpa mampu merealisasikan janji-janji tersebut.

Mengingat berbagai solusi yang ada harus dikoordinasikan dengan berbagai elemen lain di perusahaan. Peran supervisor penjualan adalah turut membantu penyelesaian masalah tersebut melalui komunikasi, mediasi, negosiasi dengan fungsi-fungsi lain dalam perusahaan.

Area-based Distribution. Seorang marketing sales harus menguasai area pasar. Tentu saja karena pertanggungjawaban pekerjaannya kepada atasan dan direksi adalah berdasar pembagian wilayah.

Apa KPI yang harus dikejar? Yaitu berapa omzet atau laba yang berhasil diraup dari daerah tersebut. Seiring waktu berjalan omzet harus bertumbuh mengikuti target yang diberikan oleh perusahaan.

Apa yang terjadi ketika omzet stagnan bahkan minus? Berarti kompetitor tumbuh lebih cepat daripada perusahaan kita –di wilayah tersebut. Sesungguhnya tidak ada peluang yang hilang. Yang ada adalah peluang tersebut diambil oleh kompetitor kita.

Pembagian berdasar area tidak selalu tepat. Tergantung jenis industri yang digeluti dan strategi bisnis perusahaan secara umum. Sebab itu ada yang membaginya berdasar kontribusi omzet dari masing-masing kategori customer.

Customer-Centric Approach. Kategori customer yang memberi omzet paling besar diberikan service yang terbaik –misalnya segala kebutuhannya dipenuhi. Pelayanan dilakukan oleh sales team yang berdedikasi khusus untuk mereka. Tipe ini biasanya lebih cocok untuk industri dengan tipe B2B.

Segala keperluan mereka ditangani dengan segera. Intinya diberikan fokus dan perhatian yang paling besar. Customer yang pembeliannya masih rendah bukan diabaikan sama sekali. Tetap diberikan service, supaya tetap bertahan sebagai pelanggan. Makin meningkat pembeliannya, maka makin ditingkatkan pula prioritas layanan yang diberikan kepadanya.

Alasan memilih manajemen pemasaran. Di banyak jurusan manajemen, saya perhatikan hampir selalu ada konsentrasi pemasaran. Ada kurikulum tentang branding, service, dsb. Tapi jarang ada materi yang spesifik membahas tentang penjualan (sales).

Materi sales ini sebenarnya materi yang sangat tua dan lambat sekali perkembangannya –materinya hanya itu-itu saja. Berbeda dengan aspek marketing lain yang berkembang relatif lebih cepat –dengan fenomena terbaru dan berkembang cepat adalah social media.

Tentang Pendidikan MBA
Mungkin di antara pembaca blog ini ada yang bertanya, “Saya yang lulusan engineering sekarang banyak berkutat di fungsi operasional perusahaan. Misalnya saya mengambil jurusan MBA, apakah saya kemudian jadi lebih jago bisnis?”

Harus diketahui bahwa program MBA hanya mengambil sedikit dari masing-masing konsentrasi. Sedikit dari finance, sedikit dari marketing, sedikit dari operation, dst. Jadi ilmunya memang sangat di permukaan –sangat tipis.

Apalagi di banyak kampus penyelenggara program MBA, tidak banyak yang mengajarkan tentang sales & distribution management. Padahal setelah ilmu-ilmu semacam STP (Segmenting, Targeting, and Positioning) dan 4P-nya strategic marketing sudah dikuasai, maka yang harus menjadi “urat dan otot” perusahaan adalah distribusi dan penjualan.

One thought on “Sales for Dummies

Tinggalkan Balasan

Please log in using one of these methods to post your comment:

Logo WordPress.com

You are commenting using your WordPress.com account. Logout / Ubah )

Gambar Twitter

You are commenting using your Twitter account. Logout / Ubah )

Foto Facebook

You are commenting using your Facebook account. Logout / Ubah )

Foto Google+

You are commenting using your Google+ account. Logout / Ubah )

Connecting to %s