Roles in Buying Process


Di tipikal bisnis B2C, semua peran ini biasanya dilakukan oleh satu orang. Misalnya snack untuk usia sekolah. Iklan ditujukan kepada mereka, di program televisi yang mereka tonton (misal: minggu pagi). Segmen anak sekolah secara umum diberi uang jajan oleh ibu. Yang memutuskan beli juga mereka sendiri. Penggunanya juga mereka lagi.

Sebaliknya di B2B, semua peran ini seringkali dilakukan oleh orang berbeda. Tidak heran di B2B, salah satu kunci sukses adalah kenal dengan banyak orang. Baik atasan, peers, hingga subordinat. Rekomendasi oleh sesama karyawan di sana (mengenai perusahaan kita) jadi peran penting. Anda harus jadi orang baik untuk sukses di sana. Saya identifikasi ada empat peran yang terlibat dalam keputusan pembelian: influencer – gatekeeper – decision taker – buyer – user.

buying roles

Influencer Mereka adalah para pemberi pengaruh. Rekomendasi mereka sangat didengarkan. Pada dasarnya karena mereka dikenal dan dipercaya oleh lingkungan di sekitar mereka. They are trusted people. Mungkin saja mereka adalah atasan dari para user atau decision maker.

Gatekeeper. Bahasa Indonesia-nya “penjaga pintu”. Bisa sekretaris, personal assistant (pa), wakil, dan semacamnya. Ekstrimnya, kalau orang ini tidak senang dengan kita, bisa saja mereka tidak menghubungkan kita dengan si “decision maker”.

Decision Taker  Keputusan “beli” dibuat oleh pelaku peran ini. Pengisi jabatan minimal berperan sebagai team leader. Group head, division head, director tentu saja termasuk pengambil keputusan beli.

Buyer Saya menggunakan istilah buyer karena ini yang paling umum. Bisa juga diperankan oleh pemegang anggaran (budget holder). Supaya proposal kamu bisa goal, harganya harus masuk dalam buyer’s budget.

User adalah pengguna dari produk/layanan yang kamu pasarkan. Seperti apa yang harus anda berikan, kelompok ini adalah yang paling tahu. Sebab mereka yang menggunakan dan merasakan. Mereka bisa merasakan penurunan atau kenaikan standar kualitas produk dan layanan yang diberikan.

Penting banget mengenali siapa saja pemegang peran-peran di atas. Apalagi ketika beberapa peran dijalankan oleh satu orang sekaligus. Treatment kepada yang bersangkutan harus sangat personal. Dengan mengenali pembagian peran di perusahaan klien, maka eksekusi penjualan lebih terencana, terarah, dan efektif.

Tinggalkan Balasan

Please log in using one of these methods to post your comment:

Logo WordPress.com

You are commenting using your WordPress.com account. Logout / Ubah )

Gambar Twitter

You are commenting using your Twitter account. Logout / Ubah )

Foto Facebook

You are commenting using your Facebook account. Logout / Ubah )

Foto Google+

You are commenting using your Google+ account. Logout / Ubah )

Connecting to %s